Negotiation

negotiation20180724.jpg

谈判的本质,是以对方为中心的沟通。

While others are questioning, I am in action.
Meanwhile,I’m holding on while others are giving up.

negotiation2.png ## 沃顿商学院最受欢迎的谈判课

Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life

  1. 永远不要接受别人的第一次报价;
  2. 开出的第一份价格要远超对方预期;
  3. 智力活,体力活,多调查少推测,多听少说。

方法:帮你成功谈判的7个技巧

在日常工作和生活中,很多场景其实都可以看作是谈判,不仅仅是电视上看到的那种坐在圆桌前的政治和商务谈判。比如夫妻商量周末带孩子去哪里玩、和老板谈加薪升职、买东西时讨价还价,但凡是和别人商量事情,本质上都可以看作是谈判。

我们经常需要谈判,谈判并不是看谁说得多或者声音大就能成功实现自己的目的,谈判需要一些技巧。美国NBC电视台记者布里安娜·斯特林海伯(Brianna Steinhilber)采访了谈判专家、美国国防部前特工艾维·普姆普拉斯(Evie Poumpouras),她分享了谈判中可以用到的7个技巧。36氪编译了这篇文章。我们分别介绍一下这些技巧:

第一,把自我意识留在门外。怎样觉察你有自我意识呢?艾维说:“当你问自己‘这个人喜欢我吗?’这就是你的自我意识在说话。”谈判容不下你的自我意识。艾维在与别人交谈的时候,她会把自我意识“寄存在门口”,因为她只关注她从那个人身上得到什么,而不是自己的感受,她认为自我意识会从中作梗。你更高的目标是什么?是要得到那份工作,还是让别人购买你的产品或者服务,无论是什么,那是自己的目标,而不是“他喜欢我吗?”

第二,问自己:这个人需要我做什么?艾维过去在工作中经常需要审讯犯人,当她走进犯人所在的房间时她从来不会想:我需要他认罪。她会停下来思考:“他们需要我说什么来帮助他们开口,告诉我他们做了什么?”艾维说:“我从来不会从我的角度跟他们说话,如果你进去,带着‘我需要,我想要’的想法,你就输了。你应该带着‘这个人需要什么?’的想法进去。”

第三,不要只是“做自己”。根据打交道的对象不同,你所展示的自己的版本也要不一样。当你跟父母讲话或者跟重要的人物、自己的老板谈话时,你是不一样的。哪个版本的自己与当前的谈话对象最合拍,你就要调整到哪个版本。艾维建议,你需要提前做功课,想想这个人想要什么,你知道自己从他们那儿需要得到什么,但是他们需要听到你说什么才能让他们感到舒服、放得开、愿意买你所说的东西呢?

第四,知道什么时候该保持安静。艾维认为,谈话或谈判时,你要尽可能地多听少说。人们普遍认为如果自己控制整个谈话,他们就是有权力的一方。这其实是错误的,因为从中你什么也没学到。与你交谈的人因为你说得很多可能了解到了什么能激励你,你的议程是什么,你在想什么,你如何处理信息,但你对他们却一无所知。因此,在艾维参加会议时,她会尽力确保其他人都发言,自己最后发言。她想了解房间里的每个人,在脑海中做笔记,对每人有自己的判断,之后就可以更有智慧地发言。”

第五,基于事实。当你要求加薪或者升职时,尤其应该如此。艾维建议说:“记录下你所做的工作,这样当你跟老板谈判的时候,你就能列出一张清单。这就是事实,你无法与逻辑事实争辩。”不能只是进去跟老板说我做得很好,你的背后是坚实的事实和数字,不是“我需要”或者是“我想要”,而是“您看我做过什么。”

第六,接受冲突。冲突在我们生活的世界里不可避免,我们费力去避免冲突时往往会感觉更糟糕。所以需要改变心理,冲突也并不是坏事,不要把冲突看作是消极的,要学会接受。冲突并不意味着别人对你大喊大叫,而是意味着你们之间存在异议,需要讨论。

第七,利用TED法则法找到原因。总会有人不同意你的想法,重要的是,你要了解原因。你可以利用TED法则挖掘原因,TED三个字母分别代表告诉(tell me)、解释(explain)和描述(describe)。可以这样使用:“告诉我为什么。解释一下你自己的想法。向我描述问题在什么地方。”艾维所有的会议基本上都是这样开场的,以此来收集情报和信息,知道自己会走向何处。

以上是在谈判沟通中可以用到的七个技巧,希望对你有帮助。

本文参考来源:《前美国国防部特工:日常交流中,如何读懂一个人的身体语言?》,见于36氪。

沟通:谈判时需要避免的4个错误

不管是生活中和家人商量一起去哪玩,还是工作上跟老板谈升职、谈加薪,都需要掌握一定的谈判技巧。沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德认为,人的互动过程本质上就是一种谈判。在营创学院与中信出版集团联合主办的EMBA课堂上,戴蒙德分享了人们在谈判时需要避免的四个错误。公众号“笔记侠”介绍了戴蒙德分享的内容。

第一个要避免的错误是用威胁的方法进行谈判。经常有人会在谈判的时候威胁说,如果不做这件事,他就会做另外一件事进行报复。但这样的威胁是没用的,只会带来不好的结果。正确的做法是,用不同的方式去了解对方的底线是什么。戴蒙德举了他自己的例子。戴蒙德在他的儿子很小的时候,经常对儿子说,如果不把房间打扫干净,周六就不能玩乐高玩具。但每次说完,他的儿子都不会去打扫房间,于是戴蒙德开始试着用别的方法,比如,他会提醒儿子周六玩乐高这件事很开心,但戴蒙德同时也会说,他只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买乐高玩具,然后再问儿子愿不愿意打扫房间,结果效果很不错。戴蒙德说,虽然这种方式,本质上还是一种威胁,但听上去好很多,重要的是能让对方合作。“你一定要注意,谈判时用的每一个词,都要非常慎重的选择,必须让对方听着舒服。所以,谈判的本质是以对方为中心的沟通。”

第二个要避免的错误是时间压力。人们经常在谈判时设定一个时间,时间到了谈判必须结束,这么做其实不利于谈判。那如果遇到这种情况该怎么办呢?戴蒙德说,首先,你要给自己更多有效沟通的时间,不要用权力和手段强压别人;其次,选择最容易的地方入手,不要抠那些最难的条款,先从那些比较容易达成一致的条款开始谈;最后,不要和对方提备选方案。备选方案是人们经常会用的手段,很多人会告诉对方,谈不成没关系,自己还有别的选择。但是,备选方案不仅不会创造价值,还会伤害对方的情感。你提出备选方案,意味着你缺乏承诺,不够忠诚,对方就有可能反过来这样对你。戴蒙德给了个建议,那就是找到一个可以谈的条件,然后坚持到底,而不是中途告诉对方你还有其他的方案。

第三个需要避免的错误是情绪失控。很多人觉得,谈判是一件理性的事情,谈判用的是逻辑。实际上不是这样的,所有的谈判都是激烈的。情绪失控是风险非常高的行为,这些情绪反应包括对方不再听你说话,采取报复等行为。而当人们开始有情绪反应时,大脑做的第一件事情就是不再听别人说话。在这种情况下,你如果继续跟他说话是没有任何作用的。这时你要做的最重要的一件事,就是想办法让他冷静下来。简单说,就是让对方有情绪代偿,你可以通过道歉、表示理解等方法去打动对方。所以,当对方情绪失控时,不要去吵架,也不要去对抗。当你学会重视别人,学会关注别人的时候,他们也会给你同样的回报。那怎么管理自己的情绪呢?戴蒙德说,你可以停下来休息一下,可以降低期望,也可以就事论事。

第四个要避免的错误是,没有足够关注对方。一定要记住,你是谈判中最不重要的人。如果你觉得自己是谈判中最重要的,一定会失败。所以,面对竞争对手、谈判对象,正确的做法是想一下你能为对方做什么。这样做有两个好处,首先,谈判开始时,如果能够理解对方的感知是什么,你就已经先胜一筹了;其次,如果你重视对方的感受,对方更有可能跟你达成一致。戴蒙德举例说,当你要求加薪的时候,不能直接和老板说应该给你加薪,而是要问老板,你应该怎么做,老板才愿意给你加薪。

戴蒙德把谈判的因素分为三种:情况因素、过程因素以及人的因素。大多数人都觉得,一场谈判最终的决定因素取决于一些基本的事实和情况,也就是情况因素。但当戴蒙德系统分析了所有能让谈判达成的关键因素之后,发现情况因素只占8%,而人的因素,占到了55%。上面提到的人们谈判时经常犯的四种错误,也都是因为忽视了对人的感知,忽视了对情感以及情绪的管理。所以,如果你了解你的对手,了解他们对于事情的感知,你就可以在谈判中占得先机,成为一个更出色的谈判者。

以上就是谈判时需要避免的四个错误,希望对你有帮助。

本期内容参考来源:《99%的人根本不懂谈判》,见于公众号“笔记侠”。

99%的人根本不懂谈判

99%的人根本不懂谈判

原创: 赞赏小侠 笔记侠 内容来源:2018年7月7日,在营创学院与中信出版集团联合主办的EMBA大课《谈判与定价》上,沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德讲授了“沃顿商学院最受欢迎的谈判课”主题课程。
笔记侠作为合作方,经主办方审阅授权发布。转载请联系笔记侠。

讲者 | 斯图尔特·戴蒙德

今日笔记达人 | Hyomin

封图设计 | Holly 责编 | 嘉琪 全网首发·完整笔记·商业思维
本文新鲜度:★★★★★+ 口感: 醉虾

negotiation001.jpg
negotiation002.jpg
negotiation003.jpg
negotiation004.jpg
negotiation005.jpg
negotiation006.jpg
negotiation007.jpg
negotiation008.jpg
negotiation009.jpg
negotiation010.jpg
negotiation011.jpg
negotiation012.jpg
negotiation013.jpg
negotiation014.jpg
negotiation015.jpg
negotiation016.jpg
negotiation017.jpg
negotiation018.jpg

笔记君说:
我们的世界变得越来越不一样,如果大家不更新自己的交流、知识,那我们就会被这个世界抛在后面。

谈判作为人类活动最基本的一种形式,而人们的每一次互动,都会用到谈判,比如说你走到大街上,你去买东西,或者到别的国家旅游等等,都离不开谈判。不会谈判,意味着别人把便宜都占了,我们自己一直在吃亏。

也就是说,我们越注重这种谈判的意识,我们就越有可能取得成功。 以下enjoy—— 谈判是一个可以运用于任何情景的过程,它可以做到以下事情:

救人性命;增加个人/公司的收益;改进人际关系;让孩子听话;获得商家折扣;与人打交道时获得更大的主动控制权。

一、为什么需要谈判?

1.谈判的重要性
① 谈判无可避免
人的互动过程本质上就是一种谈判。
任何情况下,只要两个人进行对话交谈,就有谈判在进行,无论是有意识的还是无意识,不管是通过语言本身还是通过肢体语言,也不管你是购物、办公还是在家庭生活当中,都会用到谈判的技巧。
即人人不可避免谈判,因此一定要学会如何做好谈判。

② 具备谈判意识的人更有可能成功
如果你试图去避免一场谈判,那就意味着你成为了这场谈判的输家。
③ 谈判对于社会的意义就像数学对于科学的意义
这就像一个人要成为科学家,就必须学习数学,这是人类社会互动和演进的最基本法则。
在当今社会,如果你是一位创业者,或是一位企业高管亦或是负责人,不懂谈判就像科学家不懂数学一样。
2.谈判无处不在,我们的成效如何?

我觉得做生意最重要的一天并不是我们签署协议的那一天,而是我们签署协议的前一天。就是我们签署协议的前一天每个人的状态是怎样的。
如果谈判,我们应该把我们的思维、视野放到普通的一天。

我发现我们从孩子时代学到的很多最基本的指导、指示其实都是错误的。

过去30年,我一直在努力研究这一现象,实证研究基础包括以下几点:

40000多名参与者,60个国家,30年时长;

50多万页的谈判材料、专业期刊等;

1000项研究——主要为经济学,心理学领域的研究;

多种领域的经验:技术、金融、农业、医疗服务、能源、航空。
我发现,从小到大,我们被告知的去跟别人谈判的基本教育方式都是错误的。如果不去满足对方的需求,整个谈判过程都将是无效的。
我在谷歌培训过2000人,这2000人为谷歌挣得了60亿美元的利润。当然谷歌还是犯了一个非常大的错误——没有跟中国达成一致。但对我来讲谈判价值最高的一点是,我4岁的孩子学会自己刷牙、上床睡觉。(笑)
对你们来说,学会谈判非常重要,周围的世界正在发生变化,我们每天都面临各种各样新的信息、新的挑战,此时诸多传统谈判方式是无效的。
这个世界需要创业者,但若要成为成功的创业者,就必须掌握方法。

举一个生物学方面的例子:

人的智力有两种,分别在大脑中枢的两边。
其中一部分我们把它叫做经验,或者叫做结晶化的知识。从过去的经验当中去学习,同一件事情下次一定会做得更好。
但在一个不断发生变化的世界里,经验变得越来越不好用了。这就是为什么我们经常看到在一些大学里,工程系的学生在毕业时发现他们第一年学习的30%的内容已完全没有用了,这是一个很可怕的数字。
另一部分我们叫做灵活的知识或技巧。它允许你把各方面看上去毫不相关的知识或信息总结到一起,并运用它们去解决问题,这就是我们说的解决问题的水平。

二、谈判是一种灵活的技巧

我们要谈论的话题是本世纪最关键的一个技巧,获得更多的谈判手段,即一种灵活的技巧。
中国很多人经常处在紧张焦虑的情况下,他们担心自己点子不管用,担心面对一些困难和矛盾,但当你学过谈判之后,就会有所改变,还会获得一种解决问题的能力。
1.金字塔谈判模型

我向大家介绍一个金字塔模型,它会引导你去实现你的目标。金字塔最顶端是情况因素,占8%;中间层是过程因素,占37%;最底层是人的因素,占55%。

大多数人认为一场谈判最终的决定因素取决于金字塔最顶端小三角,也就是我们说的一些事实、基本事实和情况因素。
但当我们系统分析了所有能够成交的关键因素后,发现情况因素只占8%,出乎意料的是人的因素,达55%。
金字塔中间部分是过程因素,指的是谈判过程中使用了哪些谈判工具。那些认为情况因素中具体情节、事实是谈判关键的人,即使是正确的,也没法达成交易。

这对于特定职业人来说是非常困扰的事实,他们一辈子都在关注知识和细节,比如说工程师、医生。这里我要说的是:仅仅做正确是不足够的。
我们应该如何使用这个模型?
我们经常用到的谈判手段:权力、压制别人的手段、逻辑、理性、共赢论调、威胁论、最佳替代方案、一口价、以及强硬态度。
这其实是40年前的经济学研究结果,用这个老工具去应对今天新的挑战,没有用的。
寻找、理解和评估各方头脑中的画面:他们的认知情感;更关注人和关系,而不是某点事实。这是获得更多的模式,它建立在心理学研究基础之上,而心理学研究自上世纪90年代以来不断更新,不断给我们带来新的认识。
这样一种方式,取决于人们的感知、情感、以及情绪管理。它能够创造4倍多的价值,带来1倍或者2倍的交易笔数。
这有两个原因:
① 谈判开始时,如果能够理解对方的感知是什么,你就先胜了一筹;
② 如果你重视对方的感知和感受,对方更有可能跟你达成一致。
面对竞争对手、谈判对象,正确的做法是学会说“我能够为你做什么”。
首先,谈判桌上做的第一件事情是收集信息。
这是人类心理最基本的一步,越多的信息就意味着越多的价值。所以我们说的这样一种模式,它是非常统一一致性的合作性模式。 其次,它体现是一种持久的公平原则。

如果你了解了谈判桌上的对手,了解了他们对于事情的感知,你就可以更加精确地分辨哪些人是你的朋友,哪些人是你的敌人。但很多人是意识不到这一点,因为人的感情取决于我们感知的一致性。

去年美国跟哥伦比亚(这里指的是“哥伦比亚共和国”)签署了合作项目,一起打击持续了50年的恐怖主义组织(2009年10月,美国和哥伦比亚以打击贩毒和恐怖主义的名义签订了一项引起争议的军事合作协议)。我在两年前曾帮助哥伦比亚政府与恐怖分子进行谈判。
经过交谈,恐怖分子很愿意把自己手中的武器给交回来。因为他们想要的是获得大赦,获得安全,获得在某个国家生活下去的特权。

但直到双方真正讨论自身的需求之前,他们对彼此的了解都是错误的。 这些都是非常透明的方法。如果你学会用这样的方法对待你身边的任何一个人,你会发现你遇到的坏人会越来越少。
我同时还会跟一些军事方面的特种部队一起工作,解决他们面临的问题。来自前线的第一手知识告诉这些指挥官们,如果他们学会跟当地土著部落人对话,这些土著部落人会告诉他们敌军在哪里,那样死去的人就会更少一些。
2.谈判中的常见错误
一般谈判都会犯什么样的错误?你应该如何改正?为什么大部分人都不是好的谈判者?

① 需要避免的错误一:运用权力和手段
运用权力和手段带来的不良后果包括:
报复性对抗
对方一定会对你实施报复,时间不确定,但总有一天他会这么做。
浪费时间
不管面对什么样的情景,当他们真正向你实施报复时,你都不得不花费大量时间精力去应对这些报复,而这些时间完全可以用来做更多有意义有价值的事情。
② 需要避免的错误二:威胁(要伤害对方的警告)
我们经常在谈判中听到这样一句话:“如果你不做这件事,那我就会做另外一件事报复你”。
这是一种威胁,它会带来了各种各样的不良后果,但在现实中威胁并没用。正确做法是,用不同的方式去了解对方底线是什么。
我的家庭谈判:

我儿子还很小的时候,我经常对他说这样的话:“亚历山大,如果你今天不把这个房间打扫干净,我礼拜六就不会给你玩乐高。”
每次这样讲完,他绝对不会去打扫房间,不管我怎么给他施加压力,所以我开始尝试不同的方法。
我对他说:“亚历山大,每个周六你特别喜欢的一件事情就是带你去买乐高,但我只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买,你愿意打扫你的房间吗?”成效甚好。
用这种方式讲话,本质上还是一种威胁,但听上去好听很多,最重要的是它能够带来对方的合作。一定要注意,谈判时用的每一个词,一定要经过非常审慎的选择,必须让对方听着舒服,所以谈判的本质,是以对方为中心的沟通。
③ 需要避免的错误三:时间压力

我们经常在谈判当中设定某个必须结束的时间,这其实非常糟糕。如果遇到这样的情况该如何解决?

首先,给自己更多有效沟通的时间,不要运用权力和手段硬压别人;
其次,选择最容易的地方入手,不要抠那些最难谈的条款,先从那些比较容易达成协议的地方入手;
最后,不要提及谈判协议的最佳备选方案。
“你可以不跟我谈,谈不成没有关系,我还有别的选择。”这个是经常用到的手段,但它非但不会创造价值,还会给对方带来感情上的不愉快。
你提出备选方案,就意味着你对对方不够忠诚,不够有承诺感,所以他也会相对削弱他对你的承诺感。
所以建议大家,找到一个可以谈判的条件,一定要坚持到底,而不是中途告诉对方还有其他对象可谈。

以美国为例,对于汽车经销商来讲,获得一个20多岁购买新车的车主的信任,获得的业务价值是多少?50万美元。
所以当我跟他们谈判时,不会直接让经销商把价格砍下来,而是告诉他们我将会给你带来一个新的50万美元终身价值的新客户。
④ 需要避免的错误四:把自己变成问题所在
如果你把自己变成问题中心所在,就一定会失败。

不管是中美贸易战的谈判,还是巴以谈判,很多人说这不就是两个国家的对话吗?他们其实就是一群人在一起试图达成一个共识。
这就是我们常看到的一种做生意的态度,它是谈判当中最大的谎言,所有东西都是个人感情。用这样一种话说公事公办,只不过是一个好听的借口。
⑤ 需要避免的错误五:情感/情绪
我们知道中国人情感是很丰富的。很多人跟我说谈判是一件理性的事情,是属于逻辑的。事实并非如此,所有的谈判都是激烈的。
情绪失控是高风险的行为。这些情绪反应包括对方不再倾听、报复、惩罚等等。
当人们开始有情绪反应时,他的大脑做的第一件事情就是不再去听别人讲话。这种情况下,你如果继续跟他讲话,不断争取他能够同意,是没有任何作用的。 此时,你需要做的最重要的一件事情是想办法让他们重新冷静下来。
简单来讲,就是让他们有情绪代偿,可以道歉、可以表示理解、可以通过情绪的手段去打动他们,避免很多损失。
所以不要跟人家去吵架,不要去对抗,学会重视别人,学会关注别人的时候,他们也会给你同样的回报。
我们都知道,当自己心情不好时,对任何人的态度都是不好的。

那如何管理自己的情绪?
停下休息;找谈判对象;降低期望;就事论事。

⑥ 需要避免的错误六:没有足够地去关注人(中心点)
一定要记住,你是谈判当中最不重要的人物。
当你要求加薪的时候,你不能说:“你该给我加薪了。”你要跟老板说:“我应该如何实现你希望的价值,让你愿意给我加薪呢?”

三、与人建立联系

当你和一个人真正建立连接的时候,对方愿意帮助你的可能性,增加到6倍以上。
1.与人产生连接

我们应该如何跟人产生连接,人们获得自己身份,或者认识的来源是什么?
① 家庭

② 朋友

③ 性格

④ 爱好

⑤ 职业

⑥ 成见:种族、宗教、性别、国籍、族裔等(最不重要)

我曾经在中东旅游,遇到一个人指着我鼻子说:“你是一个美国人。”我说:“我不是,我是一个素食主义者。”
要记住你的身份不只一种,通过这种多身份意识,你可以和别人建立起非常强的连接。
多年前,我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性领导力的演讲,我问:“你们认为自己成功,你们的身份意识来自于哪里?”
没有一个人说我是女人,她会说我是孩子的妈妈,我喜欢打高尔夫,我喜欢做各种各样的爱好,没有一个跟她们是女性相关,因为所有人都是一个独立的个体。
什么是正确的谈判代表?正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的,最有权威的,而是在技术上最有技巧的,能够真正跟对方产生感情连接的人,甚至他就是跟对方去过同一所学校而已。
2.感知
很多人对于一幅图像信息处理能力是不够的。即使看到非常简单的画面,对方看到的跟你看到的可能是完全不一样的东西,即使是同卵双胞胎。
一定要意识到:你认为你说的意思,不一定是对方认为对方听到的意思。
所以当你跟一个人谈判时,你要问第一个问题,我们看的问题是不是同一个问题,如果不是,为什么会是这样?就是这样一句话,会为你解决大量无效的沟通。

有实证证明在一家公司里有三个完全意见不一致的团队,他们能够带来的价值是一个意思完全一致的团队的6倍。
实证研究发现,任何一个城市,当整个城市多样性增加1%,这个城市经济产出会增加16%。
分歧和不同其实是有价值的。这就是为什么硅谷是全球创新力最强的地方,因为它具备着最多的种族多样性。

① 如何创造价值?
不等价物品的交换,并不是取决于量的交换,而是完全取决于人们对于这个物品主观价值的评估。很多谈判没有办法谈成的原因,更多是无形因素的影响。
有一个谷歌的执行官在一次谈判中没有达成交易,但他发现对方的女儿遇到了一个问题,电脑出了故障。于是他花了周六半天的时间到这位谈判的代表家里,帮她把电脑修好,最后双方达成了交易。
对他们而言,双方都获得了想要的。于谷歌的执行官来说,花半天时间获得了数百万的交易额;于谈判代表来讲,他女儿可以顺利使用电脑了。

所以如果你学会了用无形的因素去达成交易,就永远不需要推销任何东西,因为你永远都可以跟别人谈成事情。
② 如果他们不愿意告诉你他们的需求怎么办?
第一,向他们问问题
比如说你设计一个问题的议程,然后慢慢把这句话问出来。
第二,猜测他们的需求
如果你猜对了,他们会很开心,如果猜错了,他们将会告诉你需求是什么。
所以一定要注意把无形的资产,无形的因素放在第一位,钱是第二位的事情。不管是职业生涯中的事情,还是非职业生涯中的事情,都是一样的。

我们生活在一个充满各种风险的世界里,因此人们喜欢做的事情是小步尝试,而不是一下子做出巨大的变化。要让别人认同你,跟你达成一致,就要小步快跑。

对于谈判来说最重要的三个问题:(情境谈判)
•我们的目标是什么?(我想要什么?) •我们谈判的对手到底是谁?(他们想要什么?) •如何才能说服他们?(我们要交换什么?)

即如何才能说服别人,让对方觉得公平合理,这体现的是交换的原则。很多人对于谈判的态度是这样的:我不喜欢你提的条件,所以我要走了。

要想增加你在谈判中的权力,就要在谈判开始之前,做好以下所有工作:

改善备选条件——对竞争的感知;

准备——事发前就模拟;

建议一个议程;

找到他们的看法——用角色替换;

决定合理的目标;

提问并聆听;

找到他们的利益——如果需要就猜;

找到对方的标准——对方做出决策的依据;

做出容易被接受的承诺:明确、清晰、操作性强;

利用第三方:联盟、德高望重的人、或共同的敌人;

建立良好的关系;

承认对方的权力;

学会坚持;

不被感情所左右——如有需要,暂停谈判;

不让自己成为问题所在。
③ 如果你遇到特别强硬的谈判对手的话,应该怎么做?
•找到他们的看法

问问题;

找到共同的需求;

表示有共同需要解决的问题。
•利用第三方

专家、选民、共同敌人;

找新的方案;

与其他交易、关系之间的连接。
•利用对方的标准,创建一个过程

讲道理但要坚定;

指出不好的行为。
•规定截止时间,离开

建立有条件的承诺;

同意一个截止时间:现在最好,拖下去会更糟;

建立备选方案。
这说明一点:世界各地不管看上去有多么大的不同,人们本质上是一样的。

四、“获得更多”,

而不是“获得一切”

和大家介绍了这么多的工具,这么多的方法,都并不是完美的解决方案。我的书的介绍叫做“获得更多”,不是“获得一切”。
但如果不用这些工具,你连更多都拿不到,所以我们建议大家要去做实践,要去做练习,一定要看到对方头脑当中的画面是什么样的,从最简单的事情开始。
比如有一个人不愿意到另外一个地方去,你不要强迫他一定要到那个地方,而是告诉他可以不去。

你会发现这一条非常有用,当你一点一点让别人同意你的时候,最后你将会收获很多。
以下是我在书里面谈到12个隐性的谈判策略:
1.12个看不见的谈判策略:

人:这是和他们有关;

合作,不是抬杠:关注机会,不是问题;

付出感情:不是双赢,逻辑,理性;

专注目标,不是赢或权利;

寻找并衡量他们的看法;

包容不同;

用不等质交易;

循序渐进是最好的;

保持沟通,创建视野,不要放弃;

用对方的标准,不让自己变成问题;

每一个情况都是不同的,准备/练习;

保持透明,不用手段。
2.创新
中国非常崇尚创业,而且很多人都很崇尚“创新”这个词。但创新者面临的问题是什么?那些用传统方式做事情的人会恨这些成功的创新者。

著名的政治理论学者马基雅维利提出: 在这个世界上没有任何一件事情比它更加棘手,更加充满艰险,更加无可预知,那就是引入事物的新秩序。

因为创新者的敌人有很多,这些人包括那些在旧制度之下的既得利益者,也包括那些将会从新秩序中受益、却仍然选择在一旁冷眼旁观、抱残守缺的反对者。
所以你要想创新必须要有耐心,在现实生活当中不断地去实践,去磨炼技巧,一步一步实现你的目标。

当然,首先你要有一个目标,这个目标的起点不是你要的东西,而是别人脑海里的图像,是别人想要的东西。

当你知道别人脑海的图像是什么,同时你又知道你的目标是什么的时候,你才会找到方向。
不管你是用交换的法则去做这件事情,还是通过感情连接去做这件事情,亦或是用感情代偿的方式去做这件事情,你总会找到一种方法。

谈判是一个过程,当你用合理的工具去实现你的目标时,最后你会发现你已经在这个目标上了。

如果你用一个最简单的方式不断地去练习去体会这些原则,无论做什么事,也无论是个人生活,还是处理在事业上、生意上的问题,你们都会获得更多。

很荣幸给大家上课,祝大家好运。

建议:谈判时应该先开价

我们在跟人谈判的时候,先开价好还是后开价好呢?斯坦福大学影响力与谈判策略系主任玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale)和西北大学凯洛格商学院教授托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys),认为先开价通常比较有利,因为先开价的人能为谈判过程订下起点,创造出锚定效应。这个效应说的是,我们在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。两位教授在《优势谈判心理学》这本书里做了解释。

在谈判开始时,我们通常会假定,先开价的一方给出一个较高的价格,对方则会在这个价格的基础上打个折扣。比如,你的房子报价一百五十万,买家就会预期你可以接受的价格可能会低于一百五十万,但你能接受的价格到底是多少,买家并不真正清楚。买家需要线索来推敲你心目中的售价,最大的线索就是你的报价。

不过,尼尔教授遇到的一位房地产中介给出了相反的建议,这位中介认为:先开口就输了,每个人都知道先开价是坏事。房产地产中介常常会说自己评估的价格,与成交价格的差距大约在百分之五以内。尼尔教授对此做了研究,发现房屋出售价格对房地产中介评估出的价格影响很大,房主要价越高,中介评估的价格也就越高。不管是普通人,还是经过精确计算的专家,锚定效应 都会起到作用。

两位教授还建议,先手开价的时候,提出的数字越明确越好,因为数字越明确,就越能锁定目标。再以房子为例,一百四十二万五千元这个数字的锚定效应要比一百五十万元好,越笼统的数字越容易让对方想要砍价,最后的售价可能会比卖家预期价格更低。

优势谈判

全书精要摘录

引言 什么是优势谈判

第一部分 优势谈判 步步为营

第1章 开局谈判技巧

开局策略通常可以确定谈判的方向,中场策略则会保证谈判的方向不发生变化,而当你准备结束谈判或是结束交易时,你就会用到终局策略。

开局策略基本上可以决定一场谈判的成败,所以在确定开局策略之前,你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估

  • 开出高于预期的条件
    谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求
    开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的,“你的报价是20万美元,从你的角度来说,这也许是一个非常合理的价位。可根据我的调查,我感觉自己可以接受的价位应该在16万左右”

开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值

可以使谈判双方避免陷入僵局
唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式

你开出的条件与对方开出的条件应该与双方最终成交的条件保持等距

你要学会让你的对手首先亮出自己的条件
一旦界定目标范围之后,你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让利空间有多大
界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化,否则对方很容易就会发现你的让步模式
你开出的条件越高,最后得到的越多

  • 永远不要接受第一次报价
    报价时,具体的数字往往更有说服力
    优势谈判高手总是非常谨慎,他们不会立刻接受对方的条件,因为如果这样,对方立刻就会想:看来我本来可以做的更好,下次我一定做的更好

  • 学会感到意外
    瞬息之间,整个谈判的基调发生了变化。几秒钟之前,200万还显得那么遥不可及,可转眼之间,卖方却发现这个目标也并非完全不能实现
    我可以保证,在你的所有谈判对象中,至少有70%只相信自己的眼睛
    一旦听到对方的报价,你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情。千万不要以为这种做法太孩子气或是太做作了

  • 避免对抗性谈判
    谈判一开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场,所以你最好先表示同意,然后再慢慢使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。

“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗?在仔细分析这个问题后,我们发现……”

所以,千万不要一开始就直接反驳对方,那样只能导致双方的对抗,一定要先表示同意,然后再想办法扭转对方的看法。

  • 不情愿的买家和卖家
    要学会做个不情愿的卖家。“哦,我从来没有想过要出售这艘游艇,不过没关系,上来看看吧”……一边参观,一边告诉他们你多么喜欢这艘游艇……“我知道这艘游艇非常适合你们,有了它,你么一定会玩的非常开心,可问题是,我确实还没有准备好把它出售给别人。不过,既然看了这么长的时间,我还是想问一下,你们最多可以出多少钱?”

  • 钳子策略
    向对方发出调整的指令,然后保持沉默。每次接到报价单时,优势谈判高手的第一反应通常是:“你一定可以给我一个更好的价格

第2章 中场谈判技巧

  1. 应对没有决定权的对手

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”,更高权威是一种非常有效的谈判方式,它既给对方制造一定的压力,又不会导致任何对抗情绪。
即使你是公司老板,你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。
如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法接触对方的最高权威,你就可以轻松地避免这种局面。“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求,是否还有其他原因可能会让你无法立刻就做出决定呢?”

  1. 服务价值递减
  2. 绝对不要折中
  3. 应对僵局
    可通过使用暂置策略,我们就可以首先解决许多小问题,并在这个过程中为后面的谈判积蓄一些能量。“我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题,你们希望我们使用公会员工吗?关于付款,你有什么建议?”
    优势谈判高手非常清楚,一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识,对方就会变得更加容易说服。

  4. 应对困境

  5. 应对死胡同
  6. 一定要索取汇报
    但请记住:无论对方要求你做出的让步多么微不足道,也一定要请对方做出相应的让步。“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下,看他们怎么说。但我想先问一句,如果我们能够提前送货的话,你会为我们做些什么?”

第3章 终局谈判策略

  1. 白脸-黑脸策略
    “如果你能在价格上更加灵活一些,我想我们还是有希望的。为什么你不看看我到底能帮你做些什么呢?”如果你没有意识到这只是对方的小把戏,你很可能就会问:“你觉得贵公司的总裁能够接受什么样的价格呢?”很快,你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表——可问题是他并没有站在你这一边
    你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬
    你还可以制造自己一方的黑脸
    如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现,你不妨在谈判的一开始就直接告诉对方:“我知道你是来扮黑脸的,但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法到一个双赢的方案呢?”通过这种方式,你就可以达到先发制人的目的。

人们使用白脸-黑脸的频率要远比你想象中高

  • 蚕食策略 优势谈判高手一定要记住,不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些,等到双方商谈好大部分条件之后,然后你再提出你自己的要求,并通过蚕食策略得到你想要的东西 如果要想成为真正的谈判高手,你就必须在谈判即将结束时再试一次。 无论应对怎样的对手,一定要在谈判即将结束时再试一次,提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议 你可以用最高权威策略来保护自己,或者也可以使用白脸-黑脸策略 谈判一开始就把这些问题说清楚,并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来,你就可以避免其他不愉快的事情发生 在谈判的过程中,一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判

  • 如何减少让步的幅度 让步的幅度不能一步比一步大,最好递减的幅度,最后一个让步的幅度不要太大 千万不要在谈判一开始就作出让步 通过逐步减少让步的幅度,在潜意识之中已经告诉他们,你已经不可能再继续增加了

  • 收回条件 收回策略有时候就像是一场赌博,它的作用是让对方尽快做出决定,有时这种方法可能会成就一笔生意,也有可能会破坏一笔生意

  • 欣然接受 最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以机器渺小,但这没关系,因为真正重要的不是你让步的幅度而是让步的时机。

第二部分 巧用策略 坚守原则

第4章 不道德的谈判策略

  1. 诱捕
    当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时,你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前问题上,先把分歧搁到一边,问对方“你只对这件事感到不满吗?”然后,你可以使用更高权威或者是白脸-黑脸策略,“我们把这件事写下来吧,我会把问题提交给我们的上司,看看我们能为你做些什么”

  2. 红鲱鱼
    红鲱鱼策略比诱捕策略更进一步。在进行诱捕时,你的对手可能只是用一个微不足道的问题引诱你在真正重要的问题上作出让步,可在使用红鲱鱼策略时,对方会首先提出一个并不是很重要的要求,然后他会收回自己的要求,可作为回报,他会要求你做出一些真正重要的让步。
    如果,你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件,一定不要分散自己的精力,更不要让他用这件事情迫使你作出你不愿意的让步

  3. 摘樱桃

  4. 故意犯错
  5. 预设
  6. 升级
    应对策略,使用更高权威保护自己,欣然接受策略,告诉他们你不会提高价格,但你可以提供其他一些有价值的服务,对方提高价格时,你也可以提高你的要求。
  7. 故意透露假消息

第5章 谈判原则

  1. 让对方首先表态
    为了限定对方的报价范围,你可以哭穷,你可以使用最高权威策略,你可以使用竞争策略

  2. 装傻为上
    对于优势谈判高手来说,聪明就是愚蠢,愚蠢就是聪明。他们非常清楚在谈判中装傻的好处,他们的做法通常包括:

  1. 要求对方给自己足够的时间,从而可以想清接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步要求
  2. 告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟作出决定
  3. 希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见
  4. 恳请对方做出更大让步;使用白脸-黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力
  5. 通过假装看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间
  1. 千万不要让对方起草合同
    如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议,不放在协议上加一句话,“呈请贵公司律师审阅”,这样就会有助于鼓励对方签字。

  2. 每次都要审读协议

  3. 分解价格
    改变描述价格的方式
    一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时,通常会花的更多

  4. 书面文字更可信
    所以,只要情况允许,我建议你尽可能使用书面文件

  5. 集中于当前的问题
    当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
    你很难想象一名全职的职业谈判高手,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或是终止谈判,那只是一个谈判技巧
    他们总是在想“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?
    千万不要让自己变得情绪化,一定要学会把精力集中到眼前问题上

  6. 一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力

第6章 解决棘手问题的谈判艺术

  1. 调解的艺术
  2. 仲裁的艺术
  3. 解决冲突的艺术
    有效化解对方的愤怒
    学会控制现场,防止情况进一步恶化。
    让谈判对象的情绪得到发泄
    当对方生气时,一定要搞清楚原因
    一定要尽快向对方表明自己的立场。一旦对方提出具体的要求,即便你并没有准备作出任何让步,也一定要立即满足对方的部分要求。
    尽力让对方改变自己最初的立场,提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。

第7章 谈判压力点

  1. 时间压力
    谈判过程中我们也可以看到,双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间中完成的
    当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时,对方往往更容易作出让步
    一开始就提出所有的细节问题
    如何有效利用时间压力
    不要把你的时间压力暴露给对方
    当你们所面对的截止时间是完全相同的,那么在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力。
    更加灵活
    谈判高手知道,无论谈判进行到何种地步,你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本,应当完全忽视他们。
    如果你感觉自己很难接受对方提出的条件,一定要立刻停止,千万不要犹豫。
    接受时间
    学会利用时间所带来的压力为自己争取利益,千万不要匆忙达成交易

  2. 信息权利
    大胆说不知道,想要真正了解自己的对手,你首先必须承认自己的无知。
    不要害怕提问
    提一些开放性问题“你为什么要那么做”和“你那么做可能有自己的原因。能告诉我你的理由吗?”
    让对方进入你的势力范围

  3. 随时准备离开
    要谈一个好价钱,我们必须做好空手而归的准备
    一旦能给自己多一些选择,你在谈判时往往就会更有底气,你赢得概率也就越大

  4. 要么奏效,要么放弃
    当你告诉对方你准备停止谈判时,一定要保持语调温和。记住,你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”,而不是真的要停止谈判。“对不起,但吐过你坚持这个价格,我恐怕只能停止谈判了。”或者你也可以说:“对不起,我们所公布的价格一般是不能变动的”

温和的周旋

  1. 先斩后奏
  2. 热土豆
    遇到热土豆时,一定要立刻验证其真实性

  3. 最后通牒
    千万不可夸大其词,因为对方很有可能会静观其变

应对策略

  1. 立刻验证
  2. 拒绝接受
  3. 拖延时间
  4. 蒙混过关

第四部分 知己知彼 互利双赢

第8章 与非美国人谈判的技巧

  1. 美国人如何谈判
  2. 如何与美国人做生意
  3. 美国人的谈判特点
  4. 非美国人的谈判特点

第9章 解密优势谈判高手

  1. 优势谈判高手的个人特点
    a. 要有勇气寻找更多信息
    b. 要有耐心和对手展开持久战
    c. 要有勇气向对手狮子大开口
    d. 要讲诚信,让双方达成一个双赢的解决方案
    e. 要成为一个优秀的聆听者

  2. 优势谈判高手的态度
    a. 愿意接受不确定性
    b. 富有竞争意识
    c. 不要追求讨人喜欢

  3. 优势谈判高手的信念
    a. 谈判永远是一种双向的过程
    b. 谈判时一个有章可循的过程
    c. 拒绝只是谈判的开始

第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量

  1. 合法力
  2. 奖赏力
  3. 强迫力
  4. 敬畏力
  5. 号召力
  6. 专业力
  7. 情景力
  8. 信息力
  9. 综合力
  10. 疯狂力
  11. 其他形式的力量

第11章 造就优势谈判的驱动力

  1. 竞争驱动
  2. 解决驱动
  3. 个人驱动
  4. 组织驱动
  5. 态度驱动
  6. 双赢驱动

特朗普, 是美国总统, 更是谈判高手

2017-11-08 「得到」 罗辑思维
引言

今天,美国总统特朗普首次访问中国。虽然饱受争议,但不得不承认,不论是作为总统,还是地产商,他都是一位顶级谈判高手。

他具体是如何做的?有哪些技巧?这篇清单为你一一拆解。让你不仅提高谈判能力,更看懂这位美国总统的所作所为。

  1. 谈判中,最重要的不是你,而是你的对手。先搞清楚三个问题:

一,对方的核心需求和底线;
二,我的需求和退让的边界;
三,他和我的利益交集在哪里。

从对方的角度切入,在双方的底线范围内,为自己博取最大的利益,是特朗普谈判的精髓。

  1. 谈判就是交换,你只需获取自己必须拿回的东西,不要执迷于想要的那些。

案例:在康德尔大楼收购案中,特朗普先是提议购买,但他了解到地产商康德尔无意出售房屋后,立即放弃购买的策略,改为签下一份时间足够长的租赁合同,最后他确实成功了。

  1. 谈判中,对方主动给出的任何信息,都先假设是假的,然后再行动。

案例:交易谈判中,不管对方开价多少,特朗普都会给出一个低到离谱的价格。这是特朗普的惯用招数——假设对方给出的信息都是假的,然后在谈判中逐步求证,慢慢加价。

  1. 明确自己的底线,但绝不过早让对方知道。

案例:谈判中,最忌讳的就是在对方面前没有任何秘密。据特朗普的私家谈判顾问说:特朗普一辈子,都不曾在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息。

  1. 看似不可能的谈判目标,可以靠分步走的策略达成。慢慢靠拢,比一步到位更容易。

案例:还是康德尔大楼收购案,特朗普希望从康德尔手里买下大楼,但康德尔根本不和特朗普谈。特朗普采用两步走策略,先购买大楼楼顶的“空间权” ,“空间权”合同规定:拥有空间权的人可以以市场公允的价格购买大楼,这样就逼迫康德尔坐到谈判桌前。接着,特朗普再提出康德尔能接受的条件,达成目标。

  1. 谈判不是非黑即白的选择,谈判桌上也不是只有核心诉求,多引入其他变量,比在一个选项上陷入僵局高明得多。

案例:特朗普想买一栋历史建筑,他的出价并不高,机会也不大。但他了解到这栋建筑里有很多古董家具,便推断对方对古董家具的保护非常在意,于是变通策略,提出自己会妥善保护这些家具并对古宅进行修复,结果房主大喜过望,特朗普成功以低价收购这套房产。

  1. 谈判中,用细节营造友善的氛围,从情感上打开僵局。

案例:特朗普经常使用一个技巧——谈判的关键时刻,看似不经意地称呼对手的小名,让对方以为他是在和自己交心,于是放松警惕。

  1. 按照对方的态度选择谈判策略,而不是事先计划。如果对方态度恶劣,你最好的选择就是:采取“强硬策略”,做到“比你更狠”,并且一旦确定策略,就贯彻到底。

案例:在收购特朗普大厦时,纽约政府宣布取消特朗普减免税务的权利,特朗普没有多说任何话,而是在六个不同的法庭分别起诉了纽约政府,态度极其强硬,但最终他赢了。

  1. 谈判不是搞慈善,更不是辩论,目的是为了达成某个共识,其中甚至不惜用些小手段。

案例:为了获得被银行收购的酒庄,特朗普抢先购买了酒庄周围200英亩的土地,然后插上“私人财产,禁止穿越“的标牌,将酒庄围了起来。出入酒庄变得极其困难,酒庄也自然无人问津。最终,银行选择妥协,原本标价一千六百万的酒庄,被特朗普以三百六十万买走。

  1. 在对方的核心诉求上下功夫,而不是在无关大局的细节上花费精力。

案例:特朗普经常会在演示文稿中亲手写下非常大、非常醒目的文字——“回报率每年20%”。至于如何实现,等交易达成后再说。他说:一旦核心结果被满足,他们就不会细想其他可能性。

  1. 在谈判前造势,比如突然提出更多要求、设定更高的谈判目标……给对方施加压力,从而逼迫对方让步。

案例:在大西洋城赌场收购案中,特朗普买到一块地。但他没有像常规一样马上投入建设,而是给政府提出强硬要求:必须在6个月内完成审批,期限内自己一根钢筋也不搭建。如果到期没有审批完,就撤资。通过强力威胁,他主导了谈判进程,政府也很快完成了审核。

  1. 最后记住一点:谈判的目标不是自己赢,而是让双方都能接受,最好能保有未来继续合作的可能。

案例:特朗普确实经常在谈判中使用小花招、小骗术,但他从未和对手撕破过脸。很多交易达成后,特朗普还会主动和对方成为好朋友。

为什么一把手要参加第一次谈判

拉卡拉董事长孙陶然在自己的微信公众号里说,他有一个习惯,所有商业合作的第一次谈判,他都尽可能参加,并且也希望对方职务尽可能高的领导参加。原因是他认为,双方的一把手当面确认合作原则、方向和目标等,价值要超过双方工作人员的几轮谈判。很多一轮一轮的谈判,其实是在错误的方向上就细节问题在争论。因此,如果一把手不亲临前线了解情况并给出方向性指示,就会发生下面的同事在低层次问题上扯皮的现象,从而造成时间浪费。

孙陶然说,有时候他也会偷懒,认为反正已经有人在处理了,就不用出面了。但后来经常会发生一种情况,就是站在更高的高度上去看,会发现下属们都是在不必要的方向上努力。

因此,他就形成了这个习惯,只要是需要定方向的事情,自己一定要参加,第一时间给出方向和目标。

孙陶然还列出了一把手必须到一线的三个理由。第一个理由是高度,“企业中,有的高度是职务行为,只有担任那个职务才会具有那个高度。”

第二个理由是所掌握的信息,孙陶然说:“ 企业未来的方向、规划,永远只可能有一小部分被明确地写出来,绝大部分都是极少数人甚至只有一把手才知道的。组织中,级别越低越会被KPI所束手束脚;越高级别越有可能关注到新的商机;只有一把手才能对新事情、对越是看似与现有业务关系不大的事情清楚判断其价值”

第三个理由是资源调动能力。职务越高的人,在决策时能够调动和掌握的组织资源就越多。“越是重要的事情越需要资源,若决策者是不掌握组织全部资源的人,很可能就会以资源不足为由放弃了。”

总之,孙陶然的建议是,一把手尽量要参与一线的谈判,给出原则和方向。这个习惯有不可替代的作用。

方法:谈判成功的关键法则

在生活中我们总要和别人谈判,不管是你要求老板给你涨工资,还是你和家人商量事情。怎样才能成为一名优秀的谈判者呢?律师和谈判战略专家科瑞·卡普菲(Corey Kupfer)在接受“沃顿知识在线”采访时,介绍了自己的新书《真正的谈判:清晰、客观、平衡——谈判成功的三大关键法则》,并且分享了他的谈判经验。

首先,科瑞·卡普菲说:“很多关于谈判的培训都是以博弈为基础的。这个过程不仅不真实,而且也不能起到真正的作用。”他认为谈判时的真实性很重要,“这种真实性不只是对别人诚实,也关乎你自己的内心,你要确保真诚地面对自己真正想要的东西”。

接下来,卡普菲分析了人们在谈判时经常遇到问题。

第一,很多人在谈判时思路不清晰,不确定哪些因素有利于他们,哪些因素不利于他们。想要理清思路,不仅要做外部调查,也要探究内在的真相。卡普菲说,很多人谈判失败,不是因为缺乏技巧或策略,而是因为情感或内在的波动。在这种情感波动里面,“自我”就是一个影响思路清晰的重要因素。它可以从一个人急躁夸张的谈话中看出来,比如“我知道得很多,我不想听”。这会让人在谈判中露出破绽。

第二,无法保持客观。卡普菲说,那些最优秀的谈判者,不仅头脑清晰,还能保持客观。客观指的是对谈判的结果有一个客观的态度。你要明确了这次谈判要达成的目标,如果这些目标没办法达成,没关系,只不过恰好这次你和对方的目标不一致而已。在这种情况下,上面提到的“自我”就没有参与到谈判中。你就不会因为没谈成而感到沮丧,不会对这场谈判有什么评判。这就是客观。如果你控制不了自己的情感,就会失去客观性。这时候你不仅有可能会说错话,给对方造成麻烦,还可能思路不清晰,忘了自己想从谈判中得到什么。

第三,忽视谈判前的准备。卡普菲认为,不管通过什么方式,你都要在每场重大谈判之前留出时间来理清头脑、集中思绪,这样的话你头脑发热,感情用事的可能性就会大大减少。这是其中的一种方式。有时候,人们会过于自信,觉得自己有能力即兴发挥,或者剑走偏锋,觉得自己都能想明白。这在很多情境下会是一种好的品质。但是在重大谈判中,这种特性通常会让我们误以为自己不需要做必要的准备,最后反而害了自己。特别是当我们面对复杂的谈判,或者对手是谈判高手的时候,就更会出现问题。

第四,对自己所处的位置很模糊。不管你正在进行什么样的谈判,你都必须知道你所处的位置,了解你面对的格局。这对你设计谈判战略非常重要。卡普菲说,他经常和处在发展初期的公司打交道,很多初创公司在和较大的公司谈判时,会觉得自己没什么谈判的筹码。这时卡普菲会说,“如果某个大公司或者投资人坐下来跟你谈判,至少表示他们对你有兴趣。还有更多的人甚至都没机会跟他们谈判。”

所以,只要你能坐在谈判桌前,你就是有筹码的。这是要记住的第一件重要的事情。另外,如果你对自己的目标很明确,能清晰、客观地看待自己,你的胜算就会更大。他举了个例子。假设你有机会和谷歌谈判,卖给他们一个产品,但谷歌给了一个你完全接受不了的报价,这时候,不管这个机会有多好,不管对方的筹码有多大,这项交易对你来说是没有好处的。所以在谈判时很透彻地了解交易的每一个条款,哪些可行,哪些不行,就能增加你的筹码。而且当你头脑清晰而自信时,你就会向对方传播一种能量,你有执行的能力,你对自己做得事情感到自信,这也会增加你谈判的筹码。

第五,不诚实是谈判失败的一个重要因素。卡普菲说,不诚实有两种情况,一种是对方不诚实,这个很好理解,如果对方在骗你,这就是一个破坏交易的因素。但卡普菲说,还有一种情况,那就你对自己不诚实,这里说的是你没有和真正的自我保持一致,不能诚实地面对自己的真我。问题是,如果你不能100%明确你真正想要什么,什么对你才是真的,这时候你设计的谈判战略对你来说就是不真实的,你所取得的谈判结果也未必对你真的有利。

第六,讲太多也是谈判的大忌。卡普菲说,首先,当你讲得太多的时候,你可能无意间已经透露了太多信息。这里不是说你要隐瞒什么事情,而是你可能没有意识到你在说什么,你在说的时候并没有保持一个战略的视角。另一方面,当你一直在说的时候,对方也很难集中精力听你说。在谈判中,聆听然后提问是一个非常有效的方法。如果你问对了问题,并且读懂了对方的意思,你会发现他们真的会告诉你他们想要什么。

以上就是谈判战略专家卡普菲分享的谈判经验,希望对你有启发。

参考来源:“[email protected]”(How You Can Become a Better Negotiator)

关于如何在谈判中争取更大利益的清单


2017-07-12 「得到」 罗辑思维
引言

无论是商业合作、大宗采购,还是工作面试、家庭装修,谈判已经成了随处可见的生活场景。

「得到」App请到了润米咨询创始人刘润为你总结了这份清单,让你快速掌握谈判技巧。

  1. 所有的谈判,都是博弈。在谈判开始前,双方都处在信息不对称的情况下,而谈判就是不断试探彼此底线,从中争取最大利益的过程。所以,在谈判开始前,一定要想清楚自己的底线,然后守住它。

  2. 无论你是甲方还是乙方,一定要争取成为首先开价的一方。开出一个看似不合理的低价,强行把对方拉入自己的价格环境中。这个时候,“锚定效应”就会起作用,你们所有的谈判,都会在这个价格附近进行拉锯。

  3. 在谈判过程中,你要尽量提出除价格外的其他条件。比如,工作范围、项目工期、品质标准等方面都可以提一些“无理要求”,然后一点点艰难让步。在这个过程中,对方为了争取你的让步,就会用钱把这些条件买回去。记住,每一次让步的时候,一定要让对方给予回报。

  4. 在提出要求,或进行决策的时候,要把更大的权力留给“不露面的人”,从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上,你就可以坚定而从容的拒绝。比如,“不好意思,这个问题很重大,我必须尊重几个合伙人的意见”。

  5. 在双方僵持不下的问题上,你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候,你不要把话说死,先表示原则上同意,然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。 比如,“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地。

  6. 充分了解对方的“谈判期限”,能让你准确的把握谈判的最后时刻。在“最后时刻”提出要求,通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如,销售员的奖金发多是按照月度或季度发放。所以同一个订单,是否是在临近期限的时候成交,对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到最后一刻,对方很可能迫于成交压力,答应一些他最初直接回绝的要求。

  7. 如果你比较着急结束谈判,而对方很有耐心,你可以反过来设定一个最后期限,把时间的压力放到对方身上,倒转优劣势。

  8. 提前收集一些对方以为你不知道的重要信息,在关键时刻突然抛出,打破对方的谈判逻辑,让他不知如何应对。这时你提出的条件,就很容易被接受。

  9. 让对方以为势在必得,然后以出其不意的攻势,可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中,你可以不断和对方约谈,让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候,你突然表示对某项重要条件的强硬拒绝,这会让对方措手不及。在这种情况下,你可以争取重大让步。

  10. 在谈判桌上进行博弈的时候,除了要在“零和”层面上争取更大利益之外,还要寻找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协,有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系。

方法:如何应对谈判中的谎言

我们都知道谈判双方的信息是不对等的,在这种情况下,说谎也就成为了谈判中的难题。如果直接指出对方在说谎,很可能会让对方面子挂不住,导致谈判失败;闷着不说,自己的利益又会受损。那该怎么处理这种情况呢?有本再版的新书,叫《哈佛经典谈判术》,作者是两位哈佛商学院的教授,这本书中有一章专门介绍了谈判中应对谎言的策略。

应对谎言的最好方法是先发制人,当然不是让你先说谎,而是要想办法让对方没有说谎的欲望。怎么才能让对方不会对你说谎呢?有四个办法。

首先要做到的是自己别撒谎。做生意不是一锤子买卖,随着时间的积累,你的谈判对手会发现你的确是一个坦诚的人,这样他们也就不容易对你说谎了。

第二是要看似准备充分。在谈判前准备的越充分,你的谈判就越顺利,但值得注意的是,你不仅需要准备充分,还要让人觉得你准备充分。因为对方看到你有条不紊、从容不迫的状态,就会觉得自己的谎言很容易被你识破,自然也就打消了说谎的念头。

第三是显示你获取信息的能力。如果你可以展示,你有能力在谈判后验证对方说的话,那对方也就不敢轻易说谎了。比如你采购一批零件,你可以和对方说:我们公司的采购量很大,将来可以长期合作,但我们还有其他供应商,以后我和他们谈判会询问他们的最低价,但是在和他们谈之前,我想先问问你,这真的是你可以报出的最低价格吗?对方一旦知道你还有其他的信息来源,也就不会隐瞒真相了。

最后一个办法是提问要间接,不要让对方有被胁迫感。在采购零件的时候,如果你直接询问对方生产成本,那等于是在邀请对方撒谎。因为对方知道,你一旦清楚了成本,就会报出一个微微高过成本的价格。所对方是不可能在成本上说实话的,但也不是完全没有办法,你可以寻问一些周边信息,比如原材料的供应商,其他客户的名单等等,从这些周边信息入手,就能大致估算出对方的成本来。

前面我们说的是如何防御对方说谎。下面我们来说如何识破谎言。也有四个办法。

第一是设置陷阱。问一个对方可能撒谎,但你又知道答案的问题,如果对方说谎,就可以确认对方并不真诚,对接下来的合作要慎重。

第二是多角度定位真相。说一个谎,就得用更多的谎言来弥补,如果对方说谎,是很难做到各个角度都相互呼应、逻辑自洽的。所以说,想要识破谎言,就可以从不同角度提问题,看看他的答案是不是自洽,是不是能自圆其说。

第三是留心对方的答非所问。如果对方没有正面回答你的问题,那么基本可以判断对方是个“没有说谎的骗子”。

最后一个办法是使用相机合同。所谓相机合同,就是要求对方为自己的言辞做好准备。比如电视台和影视公司购买电视剧的播放权,电视台预测收视率为4,影视公司预测为5。这时候就可以签订一个相机合同,如果低于4,影视公司就补偿电视台100万,如果高于5,电视台就补偿影视公司100万。这样的合同谁也不吃亏,如果有一方在收视率预测上说了谎,也不敢签订这样的合同。

上面咱们说的是如何识破对方的谎言,可识破之后呢?如果你想继续谈判,就不应该大叫“骗子”,而是要制定一个策略,让对方知道你已经察觉出了他的谎言。如果你对对方并不是特别失望,可以警告对方,让对方不要再撒谎,如果对方的谎言让你不能忍受,可以直接指出对方的谎言,然后说:我们是抱着友好的态度来谈判的,希望你们也能抱着合作共赢的态度。这两种版本都给对方留足了面子,从而可以让谈判继续。

参考来源:《哈佛经典谈判术》

新书:处于弱势该怎么谈判

我们都听说过一句话,叫“弱国无外交”,是说如果谈判双方实力不对等,处于弱势的一方,是很难为自己争取到利益的。如果我们在谈判中处于弱势,该怎么办呢?难道真的就坐等对方宰割吗?最近有本再版的新书《哈佛经典谈判术》,作者是两位哈佛商学院的教授。这本书里说了五个处于弱势中的谈判策略。

第一个策略是不要示弱。先来看一个案例。1912年罗斯福竞选总统,他的竞选团队印刷了300万张罗斯福的照片,用来制作宣传册。结果印刷完成之后,竞选团队才发现他们使用的照片没有得到摄影师的授权,根据法律规定,他们要支付给摄影师300万美元的照片使用费。那可是1912年的300万,相当于现在的6000多万。不管是重新印刷还是给摄影师照片使用费,都是沉重的代价,面对这样的情况,该怎么和摄影师谈判呢?

经过仔细的分析问,竞选团队发电报给摄影师,说:我们将在演讲中使用你拍摄的罗斯福照片,数量高达300万张,这是你扬名立万的机会,征询收费金额,速回。结果摄影师很快给了回复,说:最少250美元。就这样,一场危机化解了。在谈判中,如果对方不知道你处于弱势,那弱势就不可怕,不要喊出来,不要示弱。

咱们再来看第二个策略,利用对方的弱点来克服你的弱点。想想前面咱们说到的那个摄影师,其实他也不是处于绝对的优势当中,因为他的替代方案其实也很弱。如果谈不成,结果就是罗斯福团队不在使用他的照片,要再花一大笔钱来重新制作宣传册,而他也失去了一个扬名立万的机会,两败俱伤。所以说,在不合作双方都损失惨重的情况下,双方都有弱点,这时候就要不断的强调对方的弱点,以此来说服对方。

处于弱势中谈判的第三个策略,是放弃手中仅剩的谈判筹码。这个策略有点反直觉,放弃了仅有的谈判筹码,那结果不就是任人宰割了吗?其实不一定。比如刚毕业的大学生去应聘,几乎没有谈判的筹码,在这种情况下,最明智的选择应该是停止进攻,转而让对方来帮助自己。你可以和老板说,我同意加入公司,也非常喜欢这份工作,同时我也希望您能参考一下和我同样条件的毕业生,他们的薪资水平,如果能给我一个更公平的薪水,那就太好了,当然,不加工资也没关系。这种柔软的身段和求助的姿态,反而能给处于弱势地位的自己,争取更大的利益。

第四个策略,通过与其他弱势方合作,来增强你的实力。比如你的客户有很多选择,这时候你处于弱势,但你的竞争对手和你的处境也是一样的;老板可以选择继续聘用你,也可以选择解雇你,你处于弱势,但你的同事也是一样的。在这种大家处于弱势的情况下,弱势方联合起来,比如成立工会组织,就能获得更大的谈判力。

最后一个策略是了解对方实力的根源,然后攻击这个根源。看一个案例:一家房地产公司等待政府批文,结果开发商接到某高官儿子的电话,说要只要让他参股,批文马上就能下来。开发商知道可以找法院,或者更高级别的官员绕过这父子俩,但他们的公司在三个月之后就要上市,如果不能按时拿到批文,股价就会下跌。在这种情况下,开发商的策略是,向媒体公布批文可能延期的信息,并且公布一系列的文件,来证明自己公司的实力,让投资者保持信心。这样做的好处在于击碎了高干子弟的谈判力,他的谈判力来源,就是能在开发商上市前造成损失,而信息的公开,能消除这种能力。

最后总结一下,处于弱势中的谈判,有五个策略。

第一是不要示弱,在对方不知道你底牌的情况下,弱势不可怕。第二是利用对方的弱点来克服你的弱点。第三是放弃手中仅剩的谈判筹码,改进攻为防守。第四是通过与其他弱势方合作,来增强你的实力。最后一个策略是了解对方实力的根源,然后攻击这个根源。

参考来源:《哈佛经典谈判术》

新说丨别让这些情绪影响谈判

这条音频跟您说说,谈判过程里怎样避免情绪的影响。

很多人在工作生活中都要跟别人谈判。不管是跟老板谈薪水,还是跟客户谈合作,谈判过程中难免会受到情绪的干扰,影响结果。今年2月的《哈佛商业评论》发表了一篇文章,作者是哈佛商学院的助理教授艾莉森·伍德。作者在这篇文章里详细分析了好几种情绪对谈判的影响,并且分享了应对的方法。我们选了几种,给您说说。

我们先来说说第一种情绪,焦虑。一般在谈判开始之前,或者刚开始没多久,谈判者容易感到焦虑。

焦虑会给谈判带来什么影响呢?作者做过两组实验。其中一组实验,让参与者签订一份电话合同,有一些项目需要谈判,比如价格、售后服务期限、合同有效期等等。谈判过程里,一半参与者听恐怖音乐,另一半参与者听欢快音乐。结果发现,听恐怖音乐的人更容易焦虑,他们的第一次报价往往对自己不利,而且会更早退出谈判。跟情绪平静的人相比,焦虑的谈判者签订的协议,收入要低12%。

另外一组实验结果显示,焦虑的谈判者更缺乏自信,做决定时要更多参考别人的意见,判断力也更差。即便是有利益冲突的人提了建议,他们也愿意听。

那应该怎样克服焦虑情绪呢?作者说,焦虑通常是对异常刺激的反应,所以如果你对刺激越熟悉,就越容易放松应对,焦虑感就越少。很重要的一个策略,就是培训、练习、预演。虽然很多人去上谈判课是为了学习战略和技巧,但是作者说,谈判课的重要好处就是在练习的过程里,不断熟悉讨价还价,适应这种感觉。慢慢地,谈判会像例行公事一样,焦虑程度就会减轻。

说完怎么克服焦虑,再来说说愤怒情绪对谈判的影响。很多人认为,谈判过程里的愤怒是有益的情绪,能帮我们赢得更多的利益。

这里要说到一个概念,叫“固定馅饼偏差”,意思是谈判者把谈判看成一场竞争,自身利益和对方利益是冲突的,所以要想办法抢到更多的利益。这样,谈判者要借助愤怒情绪,显得自己更强大,更有力量。

有些案例显示,愤怒确实带来了更好的结果。有时候谈判的一方甚至会假装生气,因为对方可能会为了安慰他,在条款上让步。但是,发怒也会损害双方的长远关系。哈佛大学一项研究显示,愤怒情绪通常会降低共同利益,强化竞争,让矛盾升级,破坏谈判进程,还可能让谈判陷入僵局,因为有人会不谈了,站起来离开。

所以,掌握一些技巧,克服谈判中的愤怒情绪,还是很有必要的。这篇文章列举了两个技巧:第一,你可以明确表态说希望寻求双赢,而不是要分走更多的利益。对方可能会意识到,用愤怒来抢夺价值不一定管用,会放弃使用这种手段。第二,不要指望一次谈判就能得到结果。如果现场气氛紧张,可以要求中场休息,冷静后再谈,这也能避免影响谈判结果。

说完了焦虑和愤怒,再来说说兴奋会怎么影响谈判。作者给学生上谈判课时,经常发现学生得意洋洋地吹嘘,怎么在谈判的时候把对手逼得走投无路。作者说,这样会带来很可怕的后果。比如对方可能会要求重新谈判,或者下次合作时想办法报复。这对长期合作是不利的。而且,兴奋可能会让自己盲目乐观,承诺太多。所以,即便一场谈判结果达到了自己的预期,也不要表现得特别兴奋,尤其不能让对方感觉失望。

这篇文章最后说,好的谈判者需要有一张扑克脸,但这不是说必须毫无表情,而是要在适当的时机,展现出恰当情绪,从而在谈判中掌握主动权。这个说法希望对您有帮助。

本文源自:《哈佛商业评论》(新谈判手段:情绪管理的艺术)

新说丨如何谈判更有影响力

这条音频教你几招谈判的小技巧。

一说起谈判,你可能会想起电视上那种政治或商务谈判。但其实谈判远不止这些。夫妻商量周末带孩子去哪玩,和老板谈薪水,买东西时讨价还价,但凡要和别人商量的事情,都是谈判。

你可能会问,费尽口舌谈判有用吗?当然有。耶鲁大学商学院的毕业生里,和老板谈判薪水的人,比那些没谈的人,薪水要高10%。“影响力和说服力”是耶鲁商学院最受欢迎的课程之一。得到订阅专栏的作者王烁,在耶鲁拜访了这门课的老师,耶鲁商学院教授Zoe Chance。王烁把从Zoe那里学到的影响力技巧,写在了专栏里,和你分享一下。

第一点,和别人提要求的时候,一定要当面提。人们接受当面请求的可能性,要比通过电话、邮件这些间接途径高出两三倍。原因很简单,一个是因为面对面的时候,大多数人都拉不下面子,很难拒绝别人。另一个是当面说让对方没有反应的时间,如果你让一个人马上决定答应还是不答应,由于没有思考时间,他答应你的可能性比拒绝你的可能性要大得多。反过来说,如果别人当面提的要求让你很为难,你就告诉他,“给我点儿时间想想”,用拖延的方法,你就不会答应之后再后悔了。

第二点,态度一定要好,立场坚决不变。这里有个FBI头号谈判专家沃斯的例子。沃斯去买车的时候,一口咬定自己能出的价钱,然后面带微笑,用理解的语气,表示对方的还价很合理,但自己就是出不了这个价。无论销售用什么理由要他加钱,他都不加,直到销售投降。当然,坚持不变的前提是你要做好研究,有备选方案,如果这家没谈成,换一家接着谈。

第三点,贴标签有魔力。比如,你对一个孩子说,“你是个整洁的孩子”,这句话提升孩子收拾屋子的机率,要比“你应该变成一个整洁的孩子”高出五倍。贴标签是心理学的研究结果,今天广告营销都会用这一招,你想卖什么东西,就把你的目标对象和这个东西对应起来。

第四点,敢要天价。天价就是对方基本上不会同意的价格。那为什么还要开天价呢?首先,对方接受天价的可能性,一般来说比你以为的要大,对方拒绝你的时候,也比你担心的要少。其次,你开天价,说“不”的是对方,你从天价往下降的时候更从容,谁在谈判中总是说不,谁就处于劣势。最后,天价可以锚定你们的谈判区间,对接下来的谈判很重要,因为人的心理总是受到锚的影响。开天价的反面是开底价,这是我们最容易犯的错误。你一上来就开底价,对方的任何还价你都没法接受,然后拒绝任何让步,这一切既对谈判不利,也对自己的形象不利,里外都输。

最后,我们总结一下这位耶鲁教授的谈判心得:

第一点是提要求的时候,一定要当面提;第二点是态度要好,但立场坚决不变;第三点是要学会贴标签;最后一点是敢要天价,绝对不要开底价。希望这四点谈判技巧能提升你的影响力。

本文源自:得到订阅专栏“王烁大学问”

新书丨谈判为啥要先报价

我们平时买东西要是讨价还价,总会问一句“这个最低要多少钱”;卖家呢,也会问一句“你想多少钱买”,谁也不给一个具体价格,好像谁先报价谁就吃亏。谈判时也是这样,都等着对方先报价,然后再往下砍。《细节》这本书里说这样做是不对的,正确的做法是先下手为强,谁先报价谁占优势。 这是为啥呢?我们一块来听听。

社会心理学家做过一系列实验,研究结果显示,不管是买家还是卖家,谁先开价,结果就对谁更有利。比如,在一个收购工厂的实验里,如果买工厂的人先出价,最后成交的价格是2000万;如果是卖工厂的人先出价呢,成交价格就变成了2500万,明显要更高。为啥会这样呢?心理学有个概念,叫锚定,锚是船上用的铁锚,定是稳定的定。意思是当人们做判断的时候,容易受到第一印象支配,思想就被固定了。不管谁先开价,这个价格就成了“锚点”,对方再怎么砍价,基本上都会围着这个价格转。

举个例子,有两个人在交易二手车,卖方先开出了一个比较高的价格,买家肯定会问自己“为什么他要价这么高?”然后会下意识地去看这辆车的优点。比如看起来还很新啊,牌子我也很喜欢,又是低耗油车之类的。最后这个价格就抬高了。但是如果是买家先出价呢,价格肯定比较低,那卖家也会问自己“凭什么他出价这么低”,他就会自动关注车上不好的地方,比如有划痕啊,里程数跑得太多等等。价格就被压低了。

所以,只要是需要谈判的场合,都可以先下手。比如孩子不睡觉,要跟你谈条件,你必须先出牌。或者跟老板谈加薪,你得先要价。当然,这个价格必须合理才行,如果你漫天要价,这个方法也帮不了你。

你可能会问了,我知道该先报价,可是该报个什么价呢?行为科学家研究发现,价格越精确越好,最好有零有整。再来说一个模仿二手车交易的实验,买家看到了三种报价,分别是2000元、1865元和2135元,然后开始讨价还价。结果呢,那些看到精确报价的买家,讨价还价的幅度更小。研究者解释说,看到精确报价的人呢,很容易觉得这个价格是对方花了心思才定下来的,他们肯定有充足的理由解释自己的报价,没必要花太多时间来讨论。另外,研究者还发现,不管报价是1800多,还是2100多,这种效应都同样存在。也就是说,下次你要卖什么东西,应该报一个接近上限的精确数,比如不要4000元,改成3935元。

但是,如果对方已经先出价了呢?《细节》这本书里说,你要把心思放在你认为合理的价格上。有个简单的方法,在去谈判之前,你可以先把价格写在纸上,最好再列几条“为什么我会出这个价钱”的原因。这些原因的目的不是说服对手,而是让你记住你最开始是怎么判断的,别被对方牵着走。

这下你明白了吧,谈判时要先出价,而且报精确的价格。这两个小细节,能帮你争取到更大的福利。

本文源自:《细节》 ## 怎样谈判才能利益最大化

我们平时不管是买东西讨价还价,跟家人讨论去哪儿玩,还是跟老板商量涨工资,都是在谈判。一说起谈判,大多数人都认为这是一场零和博弈,不是你赢就是我赢,一定要捍卫自己的利益。有一本书叫《谈判力》,作者是哈佛大学教授罗杰-费希尔。费希尔说,谈判的目的应该是促进人际关系,为以后的合作铺路。为什么这么说呢?我们来看看作者在书里是怎么回答的。

首先我们要明确,每个参与谈判的人,都有两种利益,一种是实际利益,就是说在谈判中有什么实际收获;另一种是关系利益,也就说每个谈判者都希望和对方维持关系,而不是只做一锤子买卖,以后再不合作了。费希尔说,对于大多数的谈判来说,最重要的不是一城一池的得失,而是维持长期合作。那谈判中怎么维护关系利益、解决好人际问题呢?书里面列出了三个维度,咱们一个一个来说。

第一个维度是认知。大多数情况下,双方的冲突是因为思考方式不一样,而不是客观事实本身。比如房东和房客讲价,房客觉得房租已经很高了,但是房东却觉得已经半年多没有涨过房租了,这次应该涨;房客觉得房东太冷漠,从来不关心自己;房东却觉得自己特别礼貌,从来不过问别人的私生活。你看,房东和房客之间的冲突,不是因为他们看到的事实不一样,而是因为他们的思考方式不一样。那怎么解决呢?

有个办法就是,谈判双方要做到信息同步,让对方参与到谈判中,不要自作主张。比如在南非,有一部分白人一直都希望废除带有种族歧视的法案,他们搞了一个研讨会,参加会议的人都是白人。可是不管这次会议的结果对黑人多么有利,黑人都会觉得很不爽,感觉自己变成了白人的负担。所以说,让利益相关方都参与谈判,最后的结果大家才都能接受。

刚才说的是在谈判中维护人际关系的第一个维度,认知。我们再来看第二个维度,情绪。在激烈的讨论中,情绪往往比说话本身更重要,一旦谈判双方陷入了情绪化的争执,就会为了反驳而反驳,忘记了谈判的目标是合作、是双赢。那怎么避免双方陷入情绪化的争执呢?

首先我们要承认并且理解自己和对方的情绪。比如当你意识到自己已经有情绪的时候,你就可以说:“抱歉,我现在的情绪很糟,我担心即便是达成协议,恐怕之后也会出现各种问题。我建议咱们先停一会儿,等等再谈,你看怎么样?”这样主动把情绪问题摆在桌面上讨论,不仅能让双方意识到情绪的重要性,还可能让你在谈判中掌握主动权。

那如果对方情绪不稳定怎么办?最好的办法就是让他发泄出来。但是你不要对情绪化的言论作出回应,因为这时候双方都是不理智的,按兵不动是最好的策略。当对方发泄完之后,我们只需要表示一下同情,或者说一声抱歉就好。很多时候,一声抱歉就能化解双方的敌对情绪。

说完了认知和情绪,最后一个维度是交流。

谈判中的交流存在三大障碍,第一是谈判双方不直接对话,反而是说给第三方听,希望第三方支持自己的立场;第二是不认真听对方说话,只顾着接下来说什么,最后的局面就是双方都自说自话;第三个障碍是误解对方的意思,我们总是习惯把别人往坏处想。

那怎么才能解决这三个问题呢?书中也给出了两个方法。第一个是听别人说话的技巧,你听完对方一段话之后,可以做一个小总结,问问他是不是这个意思,这就能有效避免误解。还有要是没听清对方的意思,可以打断一下,让他重新解释一遍,这样不会显得你没礼貌,对方还会知道你在认真听他讲话。第二个方法就是只谈自己,不说对方。比如你可以说,“我很失望”,而不是说“你违反诺言了”;可以说“我感受到了歧视”,而不是说“你是个种族主义者”。

你看,虽然我们都想在谈判中马上获得实际利益,但是对于大多数谈判来说,长期合作更重要。只有从认识、情绪和交流三个维度入手,维护关系利益,才能实现双赢。

本文源自:《谈判力》

哈佛大学是怎么训练谈判能力的

谈判这个词,听起来挺正式的,但平时生活中我们还真能用得上,比如,两个人商量晚上吃什么,家里人商量假期去哪玩,和老板谈加薪,在菜市场讲价,这些都是谈判。那怎么才能提高谈判的能力呢?公众号“什么值得想”介绍了一本书,叫《谈判力》。作者是哈佛的教授,他提出了一种“原则谈判方式”,主要有四个原则:

一是把人和问题分开看,
二是谈判双方利益都要照顾到,
三是做决定之前把所有方案都找到,
四是尽量找中立客观的判断标准。我们分别说一下。

第一点,是把人和事情分开看。其实谈判有两个方面,一个是谈判这件事,一个是谈判双方怎么看这件事,也就是对事情的解释和情绪。当然,人和事没法完全分开,因为人总是主观的,每个人的看法不一样,就是因为这种主观情绪。所以,谈判的时候,除了说问题,也要照顾你的谈判对象,要多从对方的角度想问题,别用攻击性语言,多用中性语言,免得冲突升级。比如,两个人离婚谈判的时候,就不要指责谁对谁错了,而是多想想下一步怎么对双方都好。

第二点,谈判的时候,双方的利益都要照顾到。比如,夫妻俩打算去度假,一位说要去海边,一位说要去阿尔卑斯山。咋一看,根本没法谈,因为两个人说的地方差太远了。但仔细想想,其实是有妥协方案的,如果去海边那位是想游泳,去阿尔卑斯山那位是想爬山,那他们完全可以找一个有高山湖泊的地方,这样两个人就都满足了。但现实中,我们意见不统一的时候,往往体现在很多方面,比如去旅游,可能去什么地方不统一,怎么去,住什么酒店,意见都不一样。所以要让双方都满意,就要把所有的利益都摆出来,这样才知道哪些你能妥协,哪些我能让步。如果你不知道对方是怎么想的,最好多听对方说,问开放性问题,比如,为什么你想去阿尔卑斯山,或者为什么你想去海边,这样沟通才有效,对方也能觉得你很尊重他。

第三点,做决定之前,最好把所有的方案都想到。其实很多时候,我们在谈之前就有想要的结果了,所以一般人谈判的时候,都想着去说服对方,但你只想着自己的利益,谈判肯定谈不成。所以谈判的时候,应该是大家都说出自己的想法,然后把能解决问题的方案都找出来,最后选一个双方都能接受的方案。找的时候,各种极端情况也都要考虑到,最好想得仔细一些。

那怎么才能知道方案行不行呢?这就要说到第四点了,尽量找一个中立客观的判断标准。因为就算你准备得再好,谈判的时候保不准有意外。所以,你要找一些中立客观的标准,如果对方觉得有问题,咱们可以用这些标准来说话。比如,买卖房子的时候,每平米多少钱,不是拍脑袋决定的,而是要参考一些客观标准,比如当地平均价格是多少,房子质量好不好,附近的房子大概卖多少钱,等等。谈判的时候,双方都要说一下自己的标准,用不着一样,只要客观中立就行了。

总结一下,谈判的时候,一是把人和问题分开看,二是谈判双方利益都要照顾到,三是做决定之前把所有方案都找到,四是尽量找中立客观的判断标准。当然,就算你准备很好,谈判也可能失败,所以最好有一个客观开放的心态,这样问题才更容易解决。

本文源自:公众号“什么值得想”(生活无处不谈判 如何提升谈判力)

麦肯锡教我的谈判武器

目录

前言
本书架构
第1章 什么是谈判
第2章 掌握逻辑思维力
第3章 清晰表达的三个变量
第4章 谈判力的源泉
第5章 分析谈判对手的需求
第6章 保持平常心,不要轻易动摇
第7章 无德谈判战术的应对
第8章 谈判中的目标、让步、投资
第9章 谈判中的问答方法
第10章 通过后勤拉开差距
结语
出版后记

沟通=保持理性+表达技巧



连泡妞都可以用得上的沟通话术

虽然,这不是一本教人泡妞的书,但是我读完发现这真是适用范围很广的工具类好书,因为它强调的是共赢,追求的是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”,无论是爱情还是婚姻,我们做的很多事情不正是为了提高与对方的彼此满意度么?

ok,言归正传。好的谈判都是双赢的,出发点也应该是设法提高双方满意度。

但是有人可能会说了,天下哪儿有那么好的事情,让利给你,我就吃亏,怎么能双方满意,站着说话不腰疼。

是的,如果你局限在单一焦点上,总会分出赢家和输家,没有人愿意当输家。

基于这种认识,总是有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方来确保自身利益”,甚至不乏有人事后修改协议。

良性谈判一定是双方都能感受到:对方尊重己方的利益,对方的做法很公平,对方会遵守协议条款。

谈判不是辩论,辩论有第三方来裁决,谈判则没有。谈判双方均有决定权,这与辩论是截然不同的。

谈判与辩论一致的地方就是都要用嘴说,而口头语沟通最容易产生分歧。因此,谈判的时候就要有效率地准确地传达己方意见,这是非常关键的一步。

如果能给对方演示,那是最好的。好的演示应该要求:①逻辑思维和清晰表达;②有说服力的情节;③吸引人的可视化效果;④如演员一样的演讲者。

其中①②④也是谈判的重要因素。

谈判要有逻辑,首要的问题是要有“明确的主张”,一般常见的谈判现场就是很多人自己讲不清楚自己想要什么,对方也摸不着门路,结果谈来谈去不开心。但是有主张不代表有逻辑,你需要有能支持主张的论据才行。如果没有论据,但是只是支持主张,假设这种行为是真诚的,那充其量也只能叫依靠“直觉”做事。如果有论据,但是你的论据不能支持主张,那就是无效证据。

当然了,前面我们强调,谈判不是辩论,因此不是你拿出论据,支持自己的主张一番就算完,一定要记住谈判是两边均有裁决权,所以为了达成目标,也要站在对方的立场上思考。

不过这里还容易陷入误区,就是站在对方的角度上一味退让,以求所有人都认同。一定要记住:谈判主要是让对方认同你的论据和主张之间的逻辑关系的。

所以,最重要的是逻辑!!

麦肯锡有一个逻辑金字塔模型,如果你能在脑海中架构一个这样的模型并加以学习和利用,就可以让你的论据能很好地支持你的主张。

这个模型非常简单,如上图所示。意思就是主信息要靠关键信息支持(关键逻辑),而关键信息则需要子信息支持(子逻辑)。

关键信息不要太多,3-5个最好,多了就要分组。逻辑金字塔不需要太高的层次,3层为宜。

有人可能觉得这样的一个表格,已经在我脑海中了还用你说?

但基础工具最强有力的地方就在于它的简单,而以我多年的工作经验来看,很多的会议开得冗长又低效,实际上和与会者不会利用这样的逻辑金字塔有很大关系。

就拿会议来说,低效的第一个因素就是没有自己的主张(主信息缺失),讲半天我们不知道他想说什么。知道自己想说什么,也说了,得不到回馈,这时一些人会认为别人都是傻逼,其实很可能是我们的演示环节出了问题。还有一种是说的清清楚楚,但是没有论据,讲的全是直觉,这就是没有关键信息支持,说明关键逻辑存在漏洞……以此类推,恰恰是基础的模型,我们大部分人不主动去利用。

那么这个逻辑金字塔怎么使用呢?有两种方法,一种叫“自下而上”,一种叫“自上而下”。“自下而上”就是当你一开始有各种想法错综复杂纠缠在一起的时候,你要思考这么多子信息,能不能归纳和提炼为“关键信息”呢,提炼完再提炼一次,就会得到主信息。

这一点我们以一本童书为例。《动物的朋友圈》是一本非常有意思的儿童动物百科。这本百科没有按照“界门纲类科属种”这样的方法来给之分类。而是按照多种原则,比如最能盖房子的动物,身体都是某种颜色的动物,跳得最高的动物们,跑得最快的动物们,等等这样的主题分的。小朋友们非常非常喜欢。为什么呢,这其实是一种创造性,它打破了我们常规的思维方式。我们可以认为一群动物是子信息,“跳得最高”“跑得最快”这些是关键信息,那么在这个标准下,主信息就变成了各式各样的动物朋友圈。

有人可能会说,这样打广告合适么?其实不单单是广告。你仔细想想,如果我们接触市场这一块,知道有一个名词叫做“顾客细分”,你就应该立刻明白,按照某些特殊的分类规则,我们可以迅速地抽象出很多对商业有价值的信息来。比如你是卖饮料的,你在北京开了一家店。你不能把你的顾客只看做是北京人,你要挖掘来买你的东西的人都是一些什么人,如果你发现来你家的都是团购,那么你就要重新分类,并且制定新的策略,我是不是要去跑跑酒店,而不是等待本地近范围的客源。

这本质上都符合自下而上的逻辑金字塔结构。而且这种思维方式,往往能够使你拨云见雾,发现现象与本质之间的逻辑关系,进而产生重要的新的主张。这在谈判中,我们可以根据对方提供的子信息来重新提炼关键信息,并加以说服。

自下而上的关键在于多问几个“so what”,而自上而下的关键则在于多问“why so”,从逻辑金字塔上我们知道,此刻你是有主张的,也就是主信息是明确的,这时候你就要问,为什么这样?顺理成章你要提供更多的支持主张的理由才是有说服力的。

这两个方法,并不是不可以共用,恰恰相反,多数时候为了避免重复和遗漏,这两种方法是经常反复同时使用的。

当然必须在这里强调一下,不是说有了逻辑思维就能把问题自动解决了。我们讲清楚了主张,也讲了论据,支持了主张,那别人就得听你吗?不见得。还是回到前面说的,谈判是要解决双方的问题,不是表达清楚自己就行了。所以,当你处于谈判的一方的时候,要明白你的主张很重要,但谈论解决什么问题更重要。

相信很多人有这样的经历,开会的时候,发现大家讲的不是一个东西,但是却吵得不可开交。问题在哪里?其实在于大家的逻辑虽然可能自洽,主张也对的,但是并没有意识到大家坐下来谈判,其实是要针对问题的。所以双方要想明白问题是什么!

比如,你出门有事儿,你看电视,发现天气预报说要下雨,窗户外面阴云密布。那你从这几句话里发现了什么?

①天气不好?

②我应该出门带伞么?

③我如何做才会避免被淋湿?

这三个发现都对,但是其实你发现了吗?第三个才是本质问题!谈判的时候也是一样的,你要根据双方的主张,发现本质问题在哪里。发现了这个问题本身,你才能提供解决方案。多提供几个,然后就可以根据某种标准来评判了。

当然了,光有逻辑不够。前面我们提到了演示可以弥补口头表达的不足。但是如果口头表达遵循某些原则,也是可以提高表达精度的。在这本《麦肯锡教我的谈判武器》一书中,作者说清晰的表达要做到需要注意三点:

①明确主语和谓语

②使用逻辑连接词

③降低表达的抽象度

关于明确主语和谓语这一点,无需赘言,你们打开任何一份规范的合同,我相信非专业人士会有些烦躁,因为里面说任何一点小事,都会甲方、乙方提个不停,但这恰恰是精度表达的基本要求。逻辑连接词这个的本质就是你说的话前后的因果关系要明确,那么最好要常用逻辑连接词,这样可以反过来提醒自己哪些话之间是有联系的,听的人也能从这些句子中理解句子之间的关系。表达抽象度主要在专业人士之间沟通的时候体现得比较明显,简言之就是要说人话,要明确你的每句话的意思,以免造成歧义。比如“供需缺口越来越大,请调整生产”这就太抽象了,远不如“供给大幅超过需求,请减少产量”来的明确。

————————以上是逻辑技巧————————

逻辑技巧我们也有了,能很好地发现焦点问题,也能主张我们的需求,并且能讲出支持主张的论据,我们可以说此刻我们有了基础谈判力。中国有句古话叫做,知己知彼百战不殆。前面的这部分,重点在于知己,接下来的策略部分,我们从知彼这一部分出发。

前段时间我看到一个新闻,讲得是中国高铁招标幕后的一些谈判细节,其中中方代表张曙光与德国西门子的对话,令人印象深刻。张曙光跟德国人说“你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下,技术转让费必须降到1.5亿欧元以下,否则免谈。”德国西门子之前得到的情报是我们中国已经看好他们的技术,但实际上这是错误估计。张曙光发了最后通牒以后,德国人还是坚持不改条件,然后自然就出局了,中国选择了法国阿尔斯通。在这个案例中,用《麦肯锡教我的谈判武器》里说的,那就是BATNA(最佳替代方案)影响了谈判结局。因为有替代方案,所以谈判的时候我们有发言权。

但是回到谈判本身,能找到替代方案自然好,但是替代方案有好有坏。这里要注意的是,好了也别咄咄逼人,坏了也不要一味悲观。最重要的是筛选自己本身的资本,从中找到吸引力要素。

当然了,凡事做好准备是最好的。一旦你们开始谈判,大家各自就都处于防守状态了。因此在未谈之前最好多收集对方的信息。比如:

对方谈判代表的履历;以前是否有谈判经历;他们有没有时间限制;他们个人有什么价值观;最后拍板的人是谁;他有多大权限等等。

除了要了解别人之外,也要整理对应的己方的消息。比如:

自己拥有怎样的知识和经验;自己的时间条件如何;自己能够让步么;我们有没有次优策略等等。

你做了准备,对双方都有一个大概的了解,心理就有底儿,不会被牵着鼻子走。这是谈判的前期准备。

到了谈判的时候,最最重要的问题是了解对方的需求。这里面一定要记住,办事儿的是人,因此一定会有组织需求和个人需求的差别,甚至有时候个人需求和组织需求是相对的。

你想想一到年底,总会有人发出“有什么事儿了过了年再说吧”这样的感叹,对于个人来说需求就是懈怠下来去玩耍过年,可是对于组织来说肯定是你好好工作。这时候,假如你要代表某个企业去与该组织的人谈判说年底搞一个什么活动,这时候个人需求和组织需求的矛盾就出来了。对方可能为了避免麻烦而答应一些看上去不可能的事情。

你如果能想办法满足对方的一些需求,就能极大提高成功率。《麦肯锡教我的谈判武器》讲了这么一个案例。某个购物中心对某块地皮有兴趣,所以想买下来,但是这个地方是属于一个非常富的老头的,他根本不想卖,所以这里面他的需求不是钱的问题,购物中心的谈判专家就去找这个老人说,我们要弄一个购物中心以你名字命名,这时候老人就有了兴趣谈下去了。关于这一点,我们还是值得再复习一下马斯洛的经典理论:生理-安全-社交-尊重-自我实现。

那么如何发掘对方的需求呢?《麦肯锡教我的谈判武器》介绍了这么一个叫做“SCQA分析”的东西,即“situation(情境),complication(障碍),question(疑问),answer analysis(答案)”。

不要觉得难,这个举一个例子,你立马就能理解。重点是要理解这种结构,经常试用,这个方法的本质在于分析对方的心理,将对方可能感兴趣的重要事项以疑问句的形式表现出来。

比如你是总经理,管公司业务的,但是你公司的设备老化太严重,虽然能用,但是你想换成新设备。你是技术出身,很容易就可以讲清楚老设备在技术上的落后和新设备的先进。那你要怎么和董事长谈呢?

如果你按照你的习惯性思路,讲新的技术好,旧的技术上差,董事长懂不懂另说,但估计也会想你这是不是为了自己方便呀,顺便是不是要捞油水。但如果你按照“SCQA分析”的思路来,可能就会提高成功率,具体方法是这样的:

S是情境,在这个具体案例中,你要谈判的对象是董事长,所以董事长的情境是什么呢?很可能是一个“一直通过不断削减成本来维持竞争力”。

C是障碍,所谓障碍在“SCQA分析”理论中,表示能够打破S稳定状态的东西,什么能够打破这种“一直通过不断削减成本来维持竞争力”的状态呢?那就是成本已经无法削减了,以前赖以生存的竞争力提升方式失效了。

Q就是改变S的障碍出来了,那么问题来了,怎么办?这才是对方可能关注的点。因为经过我们分析我们明白,董事长关心的是增长问题。但是为什么这一步要叫Q(question)呢,正是为了吸引对方来关注问题:“今后如何维持竞争力呢”?

A就是答案,能够提高对方满意度的答案,如果这个答案是在谈判对方的提案里,那谈判成功率就更高了。

因为回头来想,比起长篇大论聊新旧设备的技术,你针对董事长所关心的问题说出解决方案,后者显然更有效,也更容易被接受。这一点完全可以用在其他更多的谈判情境之中。

了解对方需求,有能有技巧地说服,但恰巧对方也是这样的人,那怎么办呢?

我们还是回到中国高铁谈判。为什么老提这个事儿,因为这是一个被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。中方的核心策略就是以市场换技术。简单讲就是中国要招标购买140列(业内是天量)动车组订单,但背后可不仅仅是140列,要是能谈成,随后全国铁路大升级,谈成的伙伴就有优先权,这可是天大的市场。

根据这些信息,我们要提炼我们的主张。这是一块大蛋糕,我们跟谁合作谁就收益,所以主动权是在我们这边。因此我们的条件也比较苛刻,投标前就要要求国外公司与国内公司签订技术转让合同,并且要求对方要无条件传授这种技术给中国的工程师,更狠的是考核的不是外方教没教,而是中国工程师是否掌握了这种技术。然后才谈订单的价钱,当然肯定也是压得比较低。这是我们的筹码。也是我们做出主张的底气所在。

但尽管我们有种种优势,可是在这个谈判局里,对手也很厉害。中日谈判最艰苦的阶段,双方代表三天三夜没有睡觉,中途进行不下去是因为翻译给睡着了。

这个案例恰好说明几个谈判要点。遇到势均力敌的对手,其实某种程度上比拼的是坚韧,以及情绪控制能力。巧的是《麦肯锡教我的谈判武器》也花了一章内容,在讲几乎一样的内容,作者提到了精神上和身体上的坚韧同等重要,坚持三天三夜不休息,你说有必要么?完全有必要,精神力量不可小觑。如果能扛得住,还能表现出灵活性和迅速的反应能力,并且在陷入小僵局迅速转换思维,为了达成目标,持续不断地谈。这样的对手难道不可怕么?这毫无疑问是有震慑力的!还有谈判时的情绪也非常非常重要,经常会有一些谈判局上谈判人员的负面情绪导致做出了不必要的让步。

平常心也非常重要,常见的租房子的时候,业务员一般愿意去带你看各种烂房子,这些条件很差你肯定看不上,然后就会沮丧,这时候你就调低了预期,然后可能会被业务员带着去看一个条件稍好,但价格稍高一点的房子,业务员还会以各种方式暗示你这房子再不下手就买不到了。当你非常不安的时候,他会进一步暗示你给你找了这么久,你好意思拖着么。最终你就会以很贵的价格租一个烂房子下来。

谈判也是一样,如何避免对方这种策略呢?其实非常简单。租房子的时候之所以中招,就在于你默认不是这套就是那套,肯定有一套。但是找不到房子不是很正常的一件事么?因此只要接受从概率上看,找不到房子是非常正常的,那么就会减少焦虑。

这个道理可以用在生活中任何结果未知的事情上,我去努力,成了当然好,不过也有失败的可能。带着这样的认知上路,就会好很多。

以上就是《麦肯锡教我的谈判武器》中的策略部分的心得体会。

这本书有很多例子,举得特别好。尤其是第7章,对无德谈判术应对的这一章,非常非常实用。这部分不需要提炼,直接看书更好。我相信如果是正在从事商务谈判的人,看完一定会非常受益。

第九章的谈判问答术,相当于一个商务礼仪培训,你可以明白谈判的时候为什么要问一些常见的问题,从原理上做了非常简单明了的解释,可以了解背后的功用性。

第八章讲得是谈判中的目标、退让和投资,讲的是格局、战术,我从里面看到了人性。

这是今年读得最认真的一本书,写下这个读书心得,希望大家能够有所获益。

只有爱让人妥协,其他谈判都需要技巧

后浪出版社出版的四本麦肯锡工作术的经典之作,分别是《麦肯锡教我的谈判武器》、《麦肯锡教我的思考武器》、《麦肯锡教我的写作武器》以及《麦肯锡入职培训第一课》。这四本书,我看过两本,一本是《麦肯锡入职培训第一课》,另一本就是这本《麦肯锡教我的谈判武器》。作为麦肯锡以及后浪的粉丝来说,我觉得我一定会把另外两本书也看了。同时,通过阅读这本“谈判武器”的书,我更加肯定了,这一系列的书可以帮助我提升很多。

关于这本书,也许有人会说,谈判不就是沟通吗?我只要把沟通的书读懂了不就好了,为什么还要单独去读关于“谈判”的书籍。那么,谈判是否等同于沟通呢?

关于沟通类的书籍我读过两本,一本是美国的《沟通的艺术》(看入人里,看出人外);另一本是英国的《沟通圣经》(听说读写全方位沟通技巧)。这两本书都是关于沟通的教材,讲解的都非常全面和详细。书里面也涉及到关于面谈的一些技巧,但是就因为沟通类型的书籍过于全面,涉及的内容十分丰富所以我们才更应该针对某一个问题去进行深入的分析和学习。所以,我的个人理解是:谈判是沟通的一种形态,是人与人在交流过程中的一种表现形式。在本书的第一章里面作者也针对”谈判“和”交流“的关系做了简单的讲解:

交流=“让信息接收方采取发送方所期待行为的过程”
谈判=“让谈判对手采取己方所期待行为的过程”

当然,无论是交流还是谈判,我们都是希望人类是和平共处的,没有不良,没有阴谋,没有黑暗,我们都需要良性的谈判,达到双方满意也就是商务中常说的共赢。那种撕破脸的交易是不会长久的。

所以,“良性的谈判”需要——双方相互尊重利益、双方做法公平以及双方遵守协议条款。

和之前的交流一样,我们在学习谈判技巧之前也一定要搞清楚“谈判”和“辩论”的关系。他们之间又有着怎样的相似点和不同点呢?一旦混淆了他们的意义,也会使得谈判失败。

在辩论的过程中,需要的技巧和能力一点也不少,无论我们是和对方辩论还是谈判,最终的目的都只有一个,那就是把自己的主张变成大家的共识,并让对方采取己方所期待的行为。所以,在辩论时,所需要具备的能力有五点:准确且清晰地传达主张的能力/积极倾听/演示能力/批判性思维/保持平常心的能力。瞧,想要辩论成功也是非常不容易的,需要的技巧也很多,同时以上这些也是谈判所需要的技巧。只不过,和辩论比较,他们的唯一区别就是裁决者不同。辩论是由公平公正的第三方来裁决,而谈判则仅仅需要谈判双方互相认可就好。这一点区别是非常明显的。

也许和很多人一样,看到上述的五种技巧之后,会认为其中的“演示能力”单单指我们在面试时候常常提到的那句“熟练运用办公软件”。你是否也认为演示就是“PPT”;演示就是“Excel表格”;演示就是各种“软件和器材”。那可不一定,你精通办公软件以及各种演示器材,也许会促成你的谈判成功,但是具备真正的演示能力或者说成功的演示需要具备四项要素:

①逻辑思维和清晰表达
②有说服力的情节
③吸引人的视觉效果
④媲美优秀演员的演示者

其中①②④也是谈判和辩论的重要因素,③对于演示来说是更核心的因素,而对于谈判来说只是附属品而已。

讲了这么多,我还没有讲到这本书的重点,并不是因为我很罗嗦,而是因为这本书给我很多想法,虽然书中的展开不多,但是书中的每一个观点都能让我主动去展开很多,思考很多,学习起来思路也很清晰。这本书对不太会读书或者不太爱读书的人来说也是很不错的选择,因为他非常体贴的在每一个章节的结尾都做了总结,如果你不想阅读别的内容,你只需要读读总结,然后针对自己想要展开的重点去看就可以了。

好啦,言归正传。这本书,在封面就告诉你:不懂谈判,是因为逻辑和技巧不过关。这两大难题,作者教你各个击破。

关于“逻辑技巧”,作者重点讲解了【逻辑金字塔】!

只要阅读过麦肯锡的书籍,我想你就不会多“逻辑”二字陌生,因为麦肯锡是一个非常重视逻辑思维的机构,因为只有掌握逻辑思维,你在面对很多问题的时候才会第一时间做出正确的思考判断。那么如何做到“有逻辑性”呢?首先,你要有明确的主张;其次,你的主张要有论据;第三,你的论据能够正确支持主张。

那么,在麦肯锡,有一个帮助你进行逻辑思维的工具,是一种思维框架,也是结论(主张)和论据的配置图。那就是【逻辑金字塔】
如下图:

逻辑金字塔的基本结构 这张图很清晰的展示了,逻辑思维的结论和论据的配置。金字塔的顶端就是你最想强调的主张,也就是“主信息”。下面的关键信息和子信息都是论据。关键信息是支持“主信息”的论据,而子信息是支持“关键信息”的进一步论据。关键信息一般以3~5个为宜。

这样一解释大家就会非常清晰【逻辑金字塔】的结构是怎样的了,在思考问题的时候我们只要有这样的逻辑顺序,就会增加我们的思维逻辑性,也会增加我们的工作效率。

在沟通过程中,如果我们运用好【逻辑金字塔】这样的方法,就会减少很多的啰嗦,我们会抓住重点明确主张,然后针对主张提出所需要的论据就好,无需涉及太多没有用的信息。如果运用不好,我们不单单会在很多无用信息上浪费时间,更重要的是我们没有达成共识,因为沟通双方根本没有相互理解,没有明白当次沟通的主要目的。

作为干货书籍,书中也讲到【逻辑金字塔】常用的两种技巧:“自下而上法”和“自上而下法”。


自下而上法
在“自下而上法”中,通过“按主题分组”,从下向上构建逻辑金字塔的手法;通过对下层信息多次询问“So what?”(那又怎么样?)从而明确上层信息。

这样一种方法其实有点像是数学中的“合并同类项”,它是通过“按主题分组”来一步一步从子信息中提炼关键信息进而确认好主信息的。比如,之前我们公司做的顾客分类。不同的主题会代表着不同的意义。我们会按照年龄,收入情况,穿衣风格,等等很多和服装销售有关的主题去进行分类。最后通过不同的主题确认顾客类型以及最后我们的服务重点。


自上而下法
在“自上而下法”中,要对上层信息多次询问“Why so?”(为什么要这样做?)从而明确下层信息。事实上也就是给主信息找原因。在你明确你的论点的时候你需要找寻论据,你需要多问问自己为什么会有这样的论点。

在“自上而下法”中,有一个关键词“不重叠、不遗漏”=【MECE】,怎么才能做到“不重叠、不遗漏”呢?这里作者提到,在运用【逻辑金字塔】时,如果想要做到无重叠和遗漏,最好的方法就是把“自下而上法”和“自上而下法”两者穿插起来使用。

如果我们把【逻辑金字塔】和【MECE】等思维运用好的话,我们是否就能在谈判中取得不错的效果呢?也不一定哦,因为做到以上两点,只能说你具备了一定的逻辑思考能力,真正谈判的目的是要同时解决双方的问题,达到双赢的效果才是最佳的。所以,基于逻辑思维的问题解决流程是这样的:①明确课题或者问题②摸索出多个替代方案③使用适当的评价标准,选择最佳方案。

关于“谈判技巧”,作者重点讲解了五点:
▶【清晰表达】
▶【BATNA】(最佳替代方案)
▶【SCQA】(情境、障碍、疑问、答案)
▶【保持平常心】
▶【无德谈判战术的应对】

表达有两种:清晰表达和暧昧表达。在谈判的过程中,如果存在过多的暧昧表达,即使逻辑非常清晰,谈判也会失败,因为对方根本不知道你在说什么。所以清晰表达在谈判中非常重要。我们需要明确清晰表达的三个变量,即:①明确主语和谓语②使用逻辑连接词③降低表达的抽象度。在这一章节中,作者就好像给我们上了一节语文课一样的教我们应该怎么去表达自己的意思,在读的时候才会意识到,在日常生活中以及工作沟通中,会经常存在暧昧表达的情况,有时候我们都不自知。也许我们就曾经因为暧昧表达失去过一些机会也未可知呢。

【BATNA】(最佳替代方案),这个和我们经常说的“留后路”有些相同的地方。就好像我们想要跳槽的时候,如果我们是骑驴找马,我们对下家的一些要求就会高一些,在谈判中就会强势一些。但是,如果我们已经失业很久,心态和资金都不平稳了,我们就失去了继续高要求下家的机会,我们在谈判的时候就会弱势一些。所以,最佳替代方案其实就是“留一手”。但是,我们也不能特别迷信这个最佳方案,因为世界上也许就没有最佳方案,有的只是更好。所以我们需要在谈判的时候搜集好信息,充分了解自己的能力和优势,也努力调查对手的底线和需求。只有这样,我们才能在谈判中取得最优目的。

【SCQA】(情境、障碍、疑问、答案)是什么?其实就是发觉对方需求的一种分析方法。你可以通过了解对方的情境、障碍、疑问,最终得出真正的答案。有些人的表面需求并不是他真正的需求。在谈判中,为了取得成功,仍然需要我们对他进行更深入的分析,才能找出真正的突破口。书中引用了日本一个很有趣也很著名的故事“桃太郎”。通过对这个故事的分析,我们可以更加清晰【SCQA】(情境、障碍、疑问、答案)分析法的运用。

【保持平常心】是谈判的一种心理战术。因为在众多的谈判中,我们不能保证每一位对手都是抱着“良性谈判”的心态进行谈判的,针对一些“恶性谈判”我们应该在心理上压倒对方,保持平常心,以一种低姿态来刺激对手的竞争心和防卫本能。书中提到“坏房子——好房子战术”,这就属于“恶性谈判”的对手采取的一个手段。谈判代表应该及时识破对方的计谋,保持平常心,不急不躁,不要产生恶性思维的负面情绪。

【无德谈判战术的应对】这一点技巧,作者全部用案例展示出来,看过之后发现,身边的好多谈判都属于“无德谈判”呢。书中重点提出了8个无德谈判,不在展开一一细说。大家可以参考一下下图:

无德谈判战术的应对
一开始,在看这本书的时候,我是抱着一定要好好学习谈判技巧。因为谈判这件事情可不单单是在商务中存在,在日常生活中也是无处不在的。可是直到我看到本书第八章的时候,书中提到谈判的让步。我突然抽离了书本想起了一个网络的段子。

这个段子的大意是说一对坐地铁的情侣,在到站后找寻地铁出站口的时候发生了争执,男孩说去人民公园就去A出站口,女孩说不对,应该是B出站口。双方很久没有达成共识,争吵了很久。最后他们决定问询一下别人。于是他们走到一个老奶奶面前把事情的经过告诉了老奶奶,问询解决办法。结果,老奶奶对小伙子说:你如果想要去人民公园就走A出站口,你如果想要女朋友就走B出站口。后来,我猜这个小男孩走了B出站口。因为,在爱的面前,男孩妥协了,让步了。

当我想到这个故事的时候,并不觉得书中说在生活中的谈判遇到问题了可以运用作者教的技巧去解决的这样的观点是正确的。因为,爱会让人妥协。但是,其他时候呢?在工作中,商务中,买卖交易中等等很多的谈判场合下呢?彻底的妥协不属于“良性谈判”因为会完全丧失自己的利益。所以,这本书教给我们的技巧也是非常有用的。我们可以把它运用到除了爱以外的任何谈判中。

啰嗦了这么多,最后只想说一句:只有爱让人妥协,其他谈判都需要技巧。希望我的分享也能对大家有所帮助。更加详细技巧,就来书中探索吧。

说说我如何打消父母安排相亲的念头

首先,我认同闫红老师对待催婚的态度:“催自己孩子,那是真心实意,催人家的,不过是坐实对方的缺失,在心里反刍自己儿孙满堂的快意。”所以,我妈叫我去相亲,那绝对是真爱,不是变态。

春节放假前我就决定好了,利用过年这么温馨且不易争吵的氛围,和父母好好聊一聊相亲这件事。恰巧,刚入手一本新书《麦肯锡教我的谈判武器》,心里的OS就是:如果能说服我妈那个“老顽固”,我就可以凭借这个“武器”升职、加薪、嫁给高富帅啦!(多年白日梦患者,请勿模仿!)

谈判对象:我妈!理由,我爸比较由着我,我妈才是“问题中心”。
谈判地点:饭桌。理由,谈僵了就闭嘴吃饭,我妹还可以帮忙插话转移话题。
谈判目标:我妈不再逼我相亲,并且不影响彼此之间的感情温度,依然和睦荣荣。(依作者而言,不管采取什么手段,对方如何应对,都得始终清醒的牢记自己的目标。“谈判,就是让对方采取己方所期待的行为。”)
以上编制,均依据“武器”的第10章节《通过后勤拉开差距》。

谈判不是辩论,争输赢就该面临断绝母女关系的危险了,所以应该朝双赢的方向进行良性沟通。我想,既能让我妈高兴,又能使我自己幸福的中枢纽站应该是:证明我一个人也可以过得很好!可万一我谈判失败,搞不好第二天就要被拉去相亲怎么办?因此,还得做一个“备胎策略”,退一步答应她:再给我一点时间,如果两年后我还是单身,我就听你的去相亲。(这里要注意的是,我不着急结婚,不表示我是不婚主义。所以我不是在妥协,而是选择一个对自己好的次优策略。关于MATNA最佳替代的筛选可参照“武器”的第4章节《谈判的源泉》)

餐桌会议高潮:(前戏和事后太私人,恕我不在此剧透。)
妈:你妹的同学都带两个小孩了。(S情境分析:①我妈觉得我年龄略高于适婚年纪。②对比心理,环境影响。)
我:对呀,昨天我还在碰到她,一个人带两个小孩好厉害啊!她是跟婆婆一起住吗?(C障碍设定:①潮汕地区,很多女孩结了婚就得扮演家庭主妇的角色,老公到外地赚钱。②婆婆是不是好相处不好判断。③地方习俗比较传统,平时如果回娘家坐坐都会被人理解为婆家不好)
妈:诶呀,我就是担心你遇上坏婆婆啊!你看她过得多辛苦,以前在家她妈连碗都舍不得她洗,这下子什么活都得一个人做,还要被婆婆指着鼻子嫌弃,做什么婆婆都不满意。可是一辈子不结婚也不行呀,再晚几年等你没得挑了,就算婆婆是“容嬷嬷”你都得嫁。(Q疑问分析:不管怎样母亲总是希望女儿过得好,嫁还是不嫁都操心。)
我:现在都什么年代了,晚婚已经不罕见了。而且我又没说不结婚呀,我在外面也有积极的建立社交呢。所以,为了找到对我好又让你满意的女婿,我还得努力学习提升自己,让自己变得更好才有选择权,你说对吗?(A给出答案:通过挖掘母亲的想法,以提高她满意度的手法,调整我的轨道,最后还是驶向不相亲终点。)
SCQA是以对方需求为主的谈判手法,具体操作见“武器”第5章《分析谈判对手的需求》。

尤其是和自己家人谈判,那就更需要放低姿态,以对方为优先考虑了。这时候要提醒自己“不愤怒”、“不畏惧”、“不沮丧”冷静应对。情绪是谈判局势的风向标,负面干扰与正面辅助的掌控至关重要。“武器”第6章《保持平常心,不要轻易动摇》附有情绪“说明书”及“使用手册”。

谈判结束的第二天,我在厨房弄紫菜包饭时。我妈走进来说:“你那么喜欢吃韩国料理,以后就找个韩国人得了,到时带我们全家去韩国旅行。”“好呀好呀,你怎么知道我喜欢韩国欧巴的。”“嗯!那就祝你梦想成真!加油!”
( PS:原来我的白日梦综合症是遗传了我老妈的,哈哈!)

你们可能会怀疑我妈本身就很好说服,为了证明我有认真在学习谈判技巧,特附上我乱糟糟的“武器”组装图解,让你们尽情嫌弃吧!

其实还有一张专门分析我妈的图表,我那么孝顺肯定不会随便拿出来晒的啦!(๑• . •๑)

关于如何在谈判中争取更大利益的清单

2017-07-12 「得到」 罗辑思维
引言

无论是商业合作、大宗采购,还是工作面试、家庭装修,谈判已经成了随处可见的生活场景。

「得到」App请到了润米咨询创始人刘润为你总结了这份清单,让你快速掌握谈判技巧。

  1. 所有的谈判,都是博弈。在谈判开始前,双方都处在信息不对称的情况下,而谈判就是不断试探彼此底线,从中争取最大利益的过程。所以,在谈判开始前,一定要想清楚自己的底线,然后守住它。

  2. 无论你是甲方还是乙方,一定要争取成为首先开价的一方。开出一个看似不合理的低价,强行把对方拉入自己的价格环境中。这个时候,“锚定效应”就会起作用,你们所有的谈判,都会在这个价格附近进行拉锯。

  3. 在谈判过程中,你要尽量提出除价格外的其他条件。比如,工作范围、项目工期、品质标准等方面都可以提一些“无理要求”,然后一点点艰难让步。在这个过程中,对方为了争取你的让步,就会用钱把这些条件买回去。记住,每一次让步的时候,一定要让对方给予回报

  4. 在提出要求,或进行决策的时候,要把更大的权力留给“不露面的人”,从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上,你就可以坚定而从容的拒绝。比如,“不好意思,这个问题很重大,我必须尊重几个合伙人的意见”。

  5. 在双方僵持不下的问题上,你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候,你不要把话说死,先表示原则上同意,然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。比如,“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地。

  6. 充分了解对方的“谈判期限”,能让你准确的把握谈判的最后时刻。在“最后时刻”提出要求,通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如,销售员的奖金发多是按照月度或季度发放。所以同一个订单,是否是在临近期限的时候成交,对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到最后一刻,对方很可能迫于成交压力,答应一些他最初直接回绝的要求。

  7. 如果你比较着急结束谈判,而对方很有耐心,你可以反过来设定一个最后期限,把时间的压力放到对方身上,倒转优劣势。

  8. 提前收集一些对方以为你不知道的重要信息,在关键时刻突然抛出,打破对方的谈判逻辑,让他不知如何应对。这时你提出的条件,就很容易被接受。

  9. 让对方以为势在必得,然后以出其不意的攻势,可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中,你可以不断和对方约谈,让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候,你突然表示对某项重要条件的强硬拒绝,这会让对方措手不及。在这种情况下,你可以争取重大让步。

  10. 在谈判桌上进行博弈的时候,除了要在“零和”层面上争取更大利益之外,还要寻找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协,有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系。

0%